 Бетти О, только что получила контракт на установку автоматизированной системы контроля складских запасов в фирме, специализирующейся по складскому хранению. У ее клиента было восемьдесят складов, расположенных на обширной географической территории, и оборудование, продаваемое Бетти, предполагалось установить для контроля складских запасов более 25000 отдельных наименований, распределенных по 80 складам...
 Через весь этот сайт проходит следующий лейтмотив: как только вы начинаете думать, что можно расслабиться, наступает другая жизненно важная фаза цикла продажи, поджидающая вас, чтобы дать пинок. Например, на ранней стадии продажи, на стадии Признания Потребностей, вы усердно трудитесь, упорно развивая потребности с помощью вопросов SPIN...
 Это было в пятницу во второй половине дня в теплый весенний день. В офисе филиала почти никого не было. Многие ушли раньше, чтобы не упустить, как предполагалось, первые солнечные выходные в этом году. Я сидел за свободным столом, праздно глядя в окно, в ожидании Джино Торри. Джино был ведущим продавцом по большим продажам в филиале, и я планировал составить с ним график поездок на следующую неделю...
 Большинство людей приступают к переговорам на слишком ранней стадии цикла продажи. Помните, имея дело со своими клиентами, вы никогда не должны допускать, чтобы переговоры заменяли продажу. В частности, никогда не попадайтесь в ловушку, предлагая скидки или другие вещи, которые могут быть предметами уступок как средство привлечения интереса клиента на раннем этапе цикла продажи. Думайте о переговорах как о чем-то. что принесет свои плоды только после того, как вы сделали все возможное в процессе продажи...
 Пэм Г. только что совершила самую успешную продажу за время своей работы и одну из самых больших в истории своей компании. Она пошла на встречу с клиентом, чтобы оговорить некоторые последние детали до подписания контракта. Только один пункт беспокоил Пэм. Ее компания, в соответствии со своей политической стратегией, настаивала на взимании стандартной платы за установку оборудования на месте в размере 200 долларов. Эта твердая комиссия не менялась в зависимости от суммы сделки, и поскольку поступления перечислялись сервисной организации, продавцы не имели права снижать или изменять ее размеры...
|
Бетти О, только что получила контракт на установку автоматизированной системы контроля складских запасов в фирме, специализирующейся по складскому хранению. У ее клиента было восемьдесят складов, расположенных на обширной географической территории, и оборудование, продаваемое Бетти, предполагалось установить для контроля складских запасов более 25000 отдельных наименований, распределенных по 80 складам...
Через весь этот сайт проходит следующий лейтмотив: как только вы начинаете думать, что можно расслабиться, наступает другая жизненно важная фаза цикла продажи, поджидающая вас, чтобы дать пинок. Например, на ранней стадии продажи, на стадии Признания Потребностей, вы усердно трудитесь, упорно развивая потребности с помощью вопросов SPIN...
Большинство людей приступают к переговорам на слишком ранней стадии цикла продажи. Помните, имея дело со своими клиентами, вы никогда не должны допускать, чтобы переговоры заменяли продажу. В частности, никогда не попадайтесь в ловушку, предлагая скидки или другие вещи, которые могут быть предметами уступок как средство привлечения интереса клиента на раннем этапе цикла продажи. Думайте о переговорах как о чем-то. что принесет свои плоды только после того, как вы сделали все возможное в процессе продажи...
Пэм Г. только что совершила самую успешную продажу за время своей работы и одну из самых больших в истории своей компании. Она пошла на встречу с клиентом, чтобы оговорить некоторые последние детали до подписания контракта. Только один пункт беспокоил Пэм. Ее компания, в соответствии со своей политической стратегией, настаивала на взимании стандартной платы за установку оборудования на месте в размере 200 долларов. Эта твердая комиссия не менялась в зависимости от суммы сделки, и поскольку поступления перечислялись сервисной организации, продавцы не имели права снижать или изменять ее размеры...
