Оказание давления на клиента

Оказание давления на клиентаНебольшая заметка: вам срочно понадобилась ликвидация ооо в москве по низкой цене? Тогда обратитесь к юристам по адресу beekar.ru. Уверен они смогут вам помочь!

Третий «смертный грех» — оказание давления — преследует цель заставить клиента дать информацию или принять решение.

Можно привести следующие типичные примеры заявлений, характерных для оказании давления: «Я должен получить ваш ответ прямо сейчас…» или «Если вы не предоставите мне эту информацию, я не смогу подготовить предложение вовремя…». Клиент, у которого имеются вопросы Следствий, часто кажется нерешительным. Природа большинства Следствий такова, что факторы в пользу принятия решения почти точно уравновешены факторами против решения. Если все факторы указывают в одну сторону, клиент обычно не беспокоится о принятии решения. Клиенты редко откладывают решение сообщить продавцу, предлагающему завышенную цену и продукт не самого лучшего качества, что сервисное обслуживание его фирмы пользуется плохой репутацией. Вопросы Следствий возникают, когда позитивные и негативные факторы оказываются почти уравненными — когда клиент хочет заключить сделку, но испытывает достаточно большие сомнения или страхи, которые ставят договорные обязательства в разряд рискованных.

Многих продавцов учили, что самый лучший способ обращения с нерешительным клиентом — использовать техники закрытия, такие как, например, допущения или альтернативное закрытие, чтобы добиться принятия решения. Такая стратегия, возможно, приемлема в простых продажах, но она становится опасной и достигает противоположного результата, когда продажа усложняется и вопросы Следствий начинают влиять на решение.

В книге «Организация больших продаж» я привел ряд исследований, показывающих, что давление, оказываемое на клиента, обычно начинает действовать отрицательно по мере увеличения размеров продажи. В одном из этих исследований мы изучили соотношение между эффективностью техник закрытия и масштабами решений о закупках. Как показано на рис. когда масштабы решения невелики, использование техник закрытия увеличивает шансы на продажу. Однако при увеличении масштаба решений использование метода закрытия значительно снижает шансы на успешное завершение продажи.

Почему закрытие эффективно при принятии небольших решений и не действует при принятии крупномасштабных решений. Это объясняется психологией восприятия давления и его воздействием на процесс принятия решения. Закрытие-один из способов, с помощью которого продавец может оказать давление на покупателя, чтобы тот принял решение. Если решение не является большим, давление может оказать положительное воздействие на нерешительного покупателя. Это относится не только к продажам. Если, например, вам хочется пойти с девушкой на концерт, а она не уверена, хочет ли она с вами пойти, немного надавите, и она, возможно, будет на концерте вместе с вами. Но если решение большое — например, вы пытаетесь убедить ее поменять работу, — то давление на нее может вызвать сопротивление и ответное упорство, и она вряд ли поменяет работу.

Оставить комментарий