Нельзя начинать с нижней границы рамок в переговорах

Начнете с нижней границы рамок — и идти будет некуда. Джулиан Г. вел переговоры с банком относительно консультационного проекта. Банк выбрал трех потенциальных консультантов из двадцати в первоначальном списке. Фирма Джулиана была одной из трех. Все три финалиста были хорошо подготовлены к внедрению работы, поэтому, разрабатывая переговорную стратегию. Джулиан и его менеджер решили, что ключевым вопросом будет цена, а не другие факторы, как, например, профессиональная квалификация или опыт. Услуги одной из конкурирующих фирм были очень…

Подробнее

Вопросы вскрывают потребности

Небольшая, но полезная заметка: если вам необходимо изготовление стеллажей для склада тогда советую посетить сайт st-se.com. Там можно заказать стеллаж любого размера для своего офиса по невероятно низкой цене. А теперь непосредственно к теме! В продаже первоочередной функцией вопросов является выявление и развитие потребностей клиента. Подобную функцию вопросы выполняют и в переговорах. Часто клиенты выставляют требования, которые невозможно выполнить. Например, клиент может потребовать от вас немедленной поставки, когда вы не в состоянии сделать это в…

Подробнее

Уточнить верхние границы переговоров

Первоначальные рамки обычно бывают слишком широкими, чтобы служить эффективным инструментом в переговорах. Верхняя граница ваших рамок, поскольку это то, что вам больше всего хотелось бы, почти наверняка является нереальной мечтой, как отсутствие скидки в вышеприведенном примере. Поэтому необходимо снизить верхнюю границу, решив, какой уровень будет самым лучшим в действительности. Важно стоять на реалистических позициях при уточнении своих верхних границ, так как если в переговорах с клиентом они будут слишком завышены, вы столкнетесь с такими рисками,…

Подробнее

Сигнал о приближении к нижнему пределу в переговорах

Подайте сигнал о приближении к нижнему пределу, делая все меньшие и меньшие скидки. Менее опытные люди обычно делают скидки до тех пор, пока не достигают нижней границы рамок, а затем прекращают предлагать скидки. А опытные специалисты, ведущие переговоры, не просто прекращают делать уступки. Они подают знак другой стороне в отношении того, что приближаются к имеющимся у них лимитам, предлагая скидки все более неохотно и все с меньшим и меньшим шагом Они могут к тому же…

Подробнее

Вопросы — альтернатива несогласию

Поскольку переговоры всегда таят в себе возможность конфликта, обычно существует вероятность расхождений во мнении. Как опытные специалисты регулируют ситуации, где присутствует потенциал конфликта точек зрения или позиций? Один из наиболее эффективных методов, который они используют, — задавать вопросы в качестве альтернативы открытому несогласию. Например, неопытный человек может сказать: «Я не согласен с вашим предложением, так как оно невыполнимо». Подобное заявление не только создает конфликтную ситуацию, оно еще заставляет другого участника переговоров спросить: «Почему?» Неопытный человек…

Подробнее

Вопросы дают время подумать

В каждый момент времени мы можем решать только одну проблему. Когда мы говорим, то одновременно не можем осуществлять хорошую мыслительную работу. Если во время переговоров вам задают вопрос, то ответ на него займет все ваши мысли и внимание. А пока вы отвечаете на вопрос, уделив ему почти все свое внимание, вы не в состоянии адекватно размышлять о своей позиции или планировать свой следующий шаг. Многие эксперты в переговорах пользуются этим, извлекая выгоду для себя. Находясь…

Подробнее

Как вести переговоры

Навыки продажи помогают вести переговоры. Когда мы искали для своих исследований специалистов, добивающихся успехов в ведении переговоров, Билл Аллен познакомил меня с Томом Т., одним из профсоюзных деятелей, занимающимся ведением переговоров в ESSO. «Я считаю Тома одним из шести самых лучших специалистов по ведению переговоров, которых я когда-либо видел». — сказал мне Билл. Вот это была настоящая похвала; Билл участвовал в переговорах на высоком уровне по всему миру и знал, о чем говорит.Нам удалось понаблюдать…

Подробнее

Ведение переговоров на слишком раннем этапе

Йен Джилмор продавал офисные брошюровочные аппараты на рынке канцелярских товаров. Он считался одним из самых лучших продавцов в своей компании, и в связи с этим ему было поручена работа с несколькими клиентами государственного значения, включая проектно-конструкторскую организацию, которая могла сделать очень большой заказ. Важная заметка. Если вам не хватает средств, вы всегда можете взять вебмани кредит на выгодных условиях по адресу credit4me.ru. На заседании отдела продаж компании объявили, что представителям государственных клиентов, в том числе…

Подробнее

Влияние на переговорах

Особое внимание — к самым мощным рычагам. Пример максимального использования рычагов в переговорах был дан нам продавцом в отрасли автоматизированного проектирования. Он рассказал нам о своем конкуренте по имени Пол К., который боролся с ним за контракт. Клиент представлял собой чрезвычайно престижную консалтинговую фирму по инженерно-техническим вопросам, офисы которой были расположены в красивом старом замке на окраине Бостона. Система Пола К была примерно на 8% дороже системы соперника, но. поскольку инженерно техническая фирма была очень…

Подробнее

Замечания в переговорах

Заключительные замечания о переговорах. Прежде чем закончить тему переговоров, я хотел бы изложить в сжатом виде некоторые принципы, с помощью которых вы можете применить ключевые идеи данной главы к своим собственным переговорам. • Делайте различия между продажей и переговорным процессом. Большинство людей приступают к переговорам на слишком ранней стадии цикла продажи. Помните, имея дело со своими клиентами, вы никогда не должны допускать, чтобы переговоры заменяли продажу. В частности, никогда не попадайтесь в ловушку, предлагая скидки…

Подробнее
1 2 3 4