Техника эффективных продаж

Стадия Эффективности.

Когда клиент получает полное представление о вашем продукте или вашей услуге, степень усилий, которые необходимо приложить к изучению, резко снижается. В то же время, как показывает рис 1, результативность повышается, и это в общем способствует формированию у клиента положительного чувства, что ему стало легче. Это стадия Эффективности, где клиент делает такие замечания, как: «Никогда больше не смогу делать это по-старому» или «Как мы могли жить без этого раньше?». Чем благополучнее вам удастся подвести вашего клиента к стадии Эффективности, тем более успешным будет ваш этап Внедрения. Падение Заинтересованности Понимание трех стадий этапа Внедрения поможет объяснить важную концепцию, называемую Падением Заинтересованности, показанную на рис. 2 который иллюстрирует, каким образом степень энтузиазма клиента изменяется в течение процесса Внедрения.
На этапе Внедрения уровень заинтересованности или энтузиазма клиента в отношении вашего продукта не всегда одинаков. Непосредственно после принятия решения о покупке в течение стадии «Новая Игрушка» у клиентов обычно можно отметить наличие больших ожиданий и большую заинтересованность. Как правило, энтузиазм клиентов быстро уменьшается по мере вступления в стадию Изучения. Это присуще не только осуществлению решений о покупках. Это фундаментальная часть повседневной психологии. Вспомните, что происходит, когда человек начинает заниматься новым видом спорта или хобби. Сначала он проявляет такой энтузиазм, что не может ни о чем говорить, кроме как о своем новом занятии. Затем, когда наваждение проходит и взамен наступает период усердного труда, иными словами, на стадии Изучения, большинство людей испытывают резкое снижение уровня заинтересованности. Именно в такой момент в повседневной жизни многие люди теряют энтузиазм. Сидящий на диете вновь начинает много есть, имеющий хобби с большим желанием проводит время у телевизора, вместо того чтобы заниматься своим любимым делом, а потенциальный спортсмен не в силах заставить себя делать зарядку.

Техника эффективных продаж

Это чрезвычайно опасный момент в выполнении чего-либо, как для человека, сидящего на диете, так и для крупного клиента в разгаре установки оборудования, стоящего несколько миллионов. На стадии Изучения необходимо приложить дополнительные усилия и при этом не обязательно увидеть дополнительные результаты Когда клиенты обнаруживают, что извлечение всех преимуществ из вашего продукта или вашей услуги сопряжено с усилиями с их стороны без немедленного, ощутимого результата, их энтузиазм может упасть.

Техника эффективных продаж

Здесь существует еще одна опасность. Клиент испытывает Падение Заинтересованности. Чем выше первоначальная степень энтузиазма и ожиданий клиента-тем ниже уровень его падения. Многие продавцы, введенные в заблуждение восторженным энтузиазмом клиента на стадии «Новая Игрушка», совсем не готовы к внезапному Падению Заинтересованности, когда клиент вплотную сталкивается с трудной реальностью стадии Изучения. Однако, как показано на рис. 2 Падение Заинтересованности не длится вечно. Если люди продолжают прилагать усилия, начинают появляться результаты, и снова возникает интерес к продолжению дела. Человек, соблюдающий диету, худеет и становится более стройным, и ему хочется остаться таким. Когда результаты становятся видимыми, уровень заинтересованности повышается вновь. Вот что происходит на стадии Эффективности Ваш продукт или ваша услуга, в конечном счете, может оправдать себя, дав отдачу, которая значительно перевесит приложенные усилия. Когда это случается, результаты, приносимые вашим продуктом, начинают стимулировать усиление интереса клиента, и ваши проблемы Внедрения. как правило, позади. Однако чтобы достичь стадии Эффективности и высокого уровня Заинтересованности, связанной с ней, необходимо помочь клиенту пережить Падение Заинтересованности с минимальными трудностями и мучениями.

Уважаемые предпринимателе, если вам необходима молочная упаковка или плёнка для своего предприятия, тогда рекомендую посетить сайт ivanovopack.ru. Там есть всё необходимое! Желаю вам успешных покупок!

Оставить комментарий