Работа с Honeywell

… по цене одной марки… Я работал с фирмой Honeywell в Финляндии. Однажды вечером я парился в сауне компании с несколькими менеджерами по работе с ключевыми клиентами. Разговор зашел об инвестициях, и каждый из нас рассказал об особенно выгодных инвестициях, которые удалось сделать«Самое лучшее капиталовложение, сделанное мною, — сказал один из них, — была марка» «Вы собираете марки?» — задал я наивный вопрос, думая, что он говорит о редкой марке, которую ему удалось приобрести дешево….

Подробнее

Получения отзывов-рекомендаций

Займитесь организацией получения отзывов-рекомендаций. Проблема с довольными клиентами заключается в том, что чем в большей степени вы удовлетворяете их потребности, тем меньше непосредственных возможностей для развития бизнеса они предлагают. Однако довольные клиенты могут быть неоценимы в других областях. Вместо того чтобы посещать довольного клиента для приятной беседы, у которого нет никаких потребностей, используйте часть своего визита, чтобы добиться у клиента согласия действовать в качестве поручителя для других заинтересованных потенциальных клиентов. Или попросите назвать имена людей,…

Подробнее

Пересмотрите свою точку зрения на потребности клиента

Люди, достигающие успеха в развитии бизнеса на базе своих прежних клиентов, один или два раза в год посещают своих клиентов и действуют по отношению к ним так. как если бы эти клиенты представляли новые предпринимательские возможности. Стараясь осторожно выявить и развить любые потребности, возникшие за это время, они досконально изучают, что происходит на фирме клиента. Слишком много продавцов считают этот прием излишним, поскольку они «знают» потребности своих клиентов, и полагают, что прохождение через такой процесс…

Подробнее

Как избежать ошибок в отношении с клиентами?

Избежать стратегической ошибки. Люди совершают элементарную ошибку в стратегии в отношении имеющихся клиентов, вследствие чего они упускают возможности развития своего бизнеса. При внедрении нового продукта большинство людей стараются продать его сначала своим ключевым клиентам. Это вообще плохая стратегия. Когда вводится новый продукт, требуется время на то, чтобы научиться продавать его хорошо. Исследования показывают, что когда продавцы начинают продавать новый продукт, то говорят о нем. а не о потребностях клиента. Упоминание технических характеристик при посещениях в…

Подробнее

Привлекайте клиента к участию в планировании

Внесение любых изменений в организацию сопряжено с рисками, а Внедрение нового продукта или новой услуги, как бы тщательно вы его ни планировали, иногда проходит с затруднениями. Составление поэтапного плана установки оборудования имеет большое значение для успеха стадии Внедрения. Однако это не может застраховать от неожиданностей. Каким образом добиться того, чтобы клиент остался с вами и был бы доволен вашей работой в случае возникновения непредвиденной проблемы? Самый лучший путь — привлечь клиента к участию в планировании…

Подробнее

Привлечение клиента к составлении плана реализации контракта

Привлечение клиента к участию в составлении плана реализации контракта. Ларри Т. был партнером хорошо известной консалтинговой фирмы по финансовым вопросам. Ему удалось продать новому клиенту большой проект, предполагающий полную реорганизацию системы бухгалтерского учета двух отделов. Поскольку это был чрезвычайно важный проект, Ларри буквально целые дни проводил за планированием реализации контракта для одного из отделов. Он составил ясный, подробный и с технической точки зрения почти безукоризненный план. Но единственное, что Ларри не сделал, — это не…

Подробнее

Падение интереса к товару

Стратегия 1. Начинайте до подписания контракта. На этапе реализации озабоченный клиент будет подходить критически к любому признаку того, что дело не ладится, и из-за своего тревожного состояния может чрезмерно резко реагировать на любую мелочь. Чем лучше вы делали свою работу на ранних этапах процесса продаж, тем меньшее беспокойство будет проявлять клиент и тем меньше вероятность, что небольшие проблемы будут вызывать неадекватную реакцию. На сайте vk.com есть интересные группы, которые помогут разобраться в данном вопросе. Важное…

Подробнее

Работа с новым оборудованием

Осторожно, Стадия Изучения. Я попросил всех членов группы продавцов коммуникационной компании рассказать о самой серьезной ошибке, которую они совершили с точки зрения стратегии продаж. Одна из продавцов привела прекрасный пример того, как опасно не понимать, что клиенты сталкиваются с трудностями на стадии Изучения в ходе внедрения продукта.«Я сделала самую серьезную ошибку, — сказала она, — когда продавала автоматические учрежденческие телефонные станции. Я осуществила продажу мелкому клиенту, который радовался без памяти нашему продукту первые пару дней,…

Подробнее

Изучение оборудования

Стадия Изучения. Это обычно самая трудная стадия процесса Внедрения, и здесь уверенность клиента может опуститься до кризисной отметки. Давайте рассмотрим психологическую основу происходящего. К большинству систем в действительности относится правило получаемые преимущества пропорциональны прилагаемым усилиям. Большинство сложных продуктов или услуг требует от клиента усердной работы, чтобы достичь самых лучших результатов. После поверхностного ознакомления на стадии «Новая Игрушка» клиент должен приступить к более трудному процессу Изучения того, как добиться полного использования всех возможностей продукта. Учеба —…

Подробнее

Игрушка парализовала работу правительства

Новая игрушка парализовала работу правительства. В фирме Хеrох ходит история о том, что случилось, когда они продемонстрировали свою систему обработки информации — которая в то время носила кодовое название «alto» — Белому дому. Это было первое автоматизированное рабочее место нового поколения, и одной из его функций была способность печатать документы буквами различной величины и разными шрифтами. Лишь немногие старшие чиновники Белого дома видели прежде нечто подобное. Первые несколько недель помощники высокого ранга в Белом доме…

Подробнее
1 2 3 4 5