Как добиться доступа к лицу, принимающему решение

Как добиться доступа к лицу, принимающему решениеВторая задача посещений с целью продаж на уровне Центра Неудовлетворенности — использовать чувство неудовлетворенности, которое вы развили, как средство, помогающее добиться доступа к лицу, принимающему решение, — попасть в Центр Власти.
Очевидно: чем сильнее вы углубите неудовлетворенность, тем более охотно клиент представит вас людям в Центре Власти.
А попасть в Центр Власти, как учили многих из нас, — это вопрос продажи вообще. В книгах по теме продаж, например, постоянно подчеркивается, насколько важно добиться личного приема, у лица, принимающего решение.

Создается впечатление, что операция по продаже обречена на неизбежный провал, если не удастся попасть в Центр Власти. Хотя прямой доступ к Центру Власти и представляет собой мощное средство, повышающее шансы на успех продажи, но невозможность добиться прямого доступа к лицу, принимающему решение, — совершенно не означает неудачу.

В больших продажах случается, что продавцы никогда лично не встречаются с лицом, принимающим решение. А во многих продажах, когда в Центре Власти решение принимают несколько
человек, продавец может встретиться только с одним или двумя людьми, облеченными властью. Я вспоминаю, как был удивлен пару лет назад, когда консультировал фирму А.Т. & Т. Мне удалось продать им исследовательский проект, и я полагал, что имею дело только с одним лицом, принимающим решение. После подписания контракта выяснилось, что в принятии решения участвовали шесть человек. Я встречался только с одним из них и даже не знал имен пяти других.
С усилением тенденции к совместному принятию решений и к созданию закупочных комиссий доступ ко всем людям в Центре Власти все больше затрудняется. Продавцам необходимо учиться более эффективному использованию косвенных методов влияния на этих невидимых, но обладающих властью людей.

Уважаемые читатели купив спа вы сможете по настоящему расслабиться и отдохнуть от обыденной жизни. На сайте spabest.ru можно узнать все детали.

Оставить комментарий