Подготовка посредника

Подготовка посредникаЕсли вы вынуждены осуществлять продажу косвенным путем, через посредника, встает вопрос, как лучше его подготовить для организации убедительной презентации от вашего имени. Большинство продавцов совершают в данном случае фундаментальную ошибку. Они пытаются подготовить своего посредника, выделяя и предлагая пункты, которые посредник должен разъяснить лицу, принимающему решение. «Не забудьте упомянуть, что рабочее колесо повышает производительность, — говорят они обычно, — и напомните о скидках с количества. И не забудьте, что мы предлагаем бесплатное техническое обслуживание в течение года».

Что неправильно в подобной подготовке посредника? Две вещи:

— Люди не запоминают всего, что им говорят. Большая часть сказанного посреднику будет забыта или частично отсеяна
к моменту, когда наступит время повторить это лицу, принимающему решение.

— Люди никогда не передают чью-то информацию так же убедительно, как если бы это было их собственное сообщение. Поэтому если вы вкладываете слова в уста вашему посреднику, то они прозвучат заученно и неубедительно.

Итак, если нельзя указывать посредникам, что говорить, как можно подготовить их к продаже от вашего имени? Добивающиеся успеха люди проводят с посредниками репетицию. Они заставляют их находить свои собственные пути выражения ключевых идей, которые необходимо донести до руководства. Они также обучают посредников формулировать идеи четко и убедительно. Как бы замечательно это ни выглядело в теории, большинство людей считают эту концепцию трудновыполнимой на практике.

Заметка: интересно, а вам известно, что пользоваться бумажным полотенцем куда удобнее обычного. Ведь листовые бумажные полотенца куда эффективнее впитывают воду, чем их аналоги. Детальную информацию можно найти на deloco.ru.

Оставить комментарий