Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN

В начале данной главы мы сказали, что тремя стратегическими целями стадии Признания Потребностей в процессе продажи являются.

— выявить неудовлетворенность существующей ситуацией.

— развить неудовлетворенность до такой степени, чтобы клиент почувствовал серьезность проблемы настолько, чтобы начать действовать.
— конкретизировать чувство неудовлетворенности таким образом, чтобы усилить те области неудовлетворенности, где ваш продукт или решение отвечает потребностям клиента больше всего.

Мы рассмотрели четыре типа вопросов, представляющих собой последовательность проб, которые можно использовать в планировании и осуществлении встреч, чтобы помочь вам добиться реализации этих целей. Вопросы были подразделены на следующие типы:
Ситуационные Вопросы-вопросы, задаваемые в целях получения информации и фактов. Мы пришли к выводу, что Ситуационные Вопросы следует задавать осторожно, поскольку у покупателей они могут вызвать скуку, раздражение или даже враждебность, если их будет слишком много Наш опыт говорит о том, что лучше, по возможности, задать большую часть основных Ситуационных Вопросов в Центре Восприимчивости, чтобы получить как можно больше фактов перед встречами с другими людьми в фирме.

Обратите внимание, мы не предлагаем никогда не задавать Ситуационные Вопросы людям в Центрах Неудовлетворенности или Власти, — это нереально. Ответы на Ситуационные Вопросы обеспечивают вас ценной информацией, и осуществлять продажу, не задавая их, невозможно. Однако необходимо помнить, что Ситуационными Вопросами легко злоупотребить, поэтому задавать их следует квалифицированно.

Проблемные Вопросы — вопросы, задаваемые в целях обнаружения проблем, трудностей и неудовлетворенности. Проблемные Вопросы особенно полезно задавать в Центре Неудовлетворенности. Понимая, какие проблемы могут решить предлагаемые вами продукты, и задавая соответствующие Проблемные Вопросы, можно приступить к выполнению первой из трех стратегических целей на этом этапе продажи — выявлению неудовлетворенности.

Извлекающие Вопросы-вопросы, задаваемые в целях выяснения последствий или сущности проблем клиента. Извлекающие Вопросы особенно полезны для выполнения второй и третьей стратегических задач-усиления неудовлетворенности и конкретизации ее в той области, где вы можете предложить наиболее эффективное решение.

Наши исследовательские работы показали, что Извлекающие Вопросы оказывают большое воздействие на успех продаж в течение стадии Признания Потребностей. Они играют важную роль во всех трех Центрах, особенно они влияют на успех продажи, будучи заданными в Центре Власти.
Направляющие Вопросы-вопросы, задаваемые в целях выяснения важности или полезности решения проблемы. Направляющие Вопросы оказывают большое влияние на успех в Центрах Неудовлетворенности или Власти. Специфическая функция Направляющих Вопросов заключается в том, чтобы помочь подготовить посредников, которые будут продавать от вашего имени в Центре Власти.

Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions), и под этим названием модель постановки вопросов стала широко известна. Многие ведущие продавцы на мировой арене в настоящее время пользуются этой моделью как центральной составной частью своего профессионального мастерства. В данной главе я остановился лишь на основных чертах модели. Если вы хотите узнать немного больше, я настоятельно рекомендую прочитать книгу «Организация больших продаж» (Gower, 1987), которую я целиком посвятил модели SPIN и некоторым ее хитростям.
Вопросы SPIN могут приносить пользу на любой стадии цикла продаж, но они особенно действенны здесь, на стадии Признания Потребностей. Как показано на рис., вопросы, входящие в состав модели SPIN, представляют собой инструменты, способствующие достижению стратегических целей на этой стадии. И, как было сказано в начале данной главы, если удастся произвести сильное впечатление на клиентов в течение этой ранней стадии цикла продаж, вы займете хорошие стартовые позиции для решения стратегических задач на следующей стадии — стадии Оценки Различных Вариантов, где конкуренция поднимает свою уродливую голову.

Важная информация: если хотите получить подарочный сертификат то обратитесь по адресу beunique.com.ua. Это будет отличным подарком для вашей мамы или девушки!

Оставить комментарий