Влияние на выбор клиента: стратегии на стадии Оценки Различных Вариантов

Только на пятом посещении нового перспективного клиента дело сдвинулось с мертвой точки. Процесс продажи начался со случайной встречи на неофициальном мероприятии, где продавец разговорился с инженером-производственником, работавшим на фирме потенциального крупного заказчика. С момента этого первоначального контакта с человеком в Центре Восприимчивости дело развивалось хрестоматийно. Продавец достигла Центра Неудовлетворенности, где ей удалось обнаружить несколько существенных проблем, которые она могла решить.
Благодаря беседам в Центре Неудовлетворенности она нашла посредника и убедила его в насущности и достаточной серьезности проблем, требующих безотлагательного решения. У нее не было возможности встретиться лицом к лицу с руководством, но она полагала, что хорошо подготовила своего посредника, и была уверена в успехе.
И вот я нахожусь вместе с ней в конторе ее посредника и хочу услышать, каковы результаты его встречи с боссом — важной персоной в Центре Власти. Ее посредник вернулся со встречи с широкой улыбкой на лице. «Дело сделано, — сказал он, — босс признал серьезность проблемы и необходимость замены системы».
Мы пожали друг другу руки и ушли в хорошем настроении. «Работа была нелегкая, — сказала мне продавец, когда мы спускались в лифте, — но игра стоила свеч, так как сделка, видимо, будет выражаться в семизначных цифрах. Сейчас мне остается только ждать заказ».
Когда мы встретились с ней через три месяца в офисе филиала, я задал ей вопрос, каков оказался объем заказа. «Не знаю, — призналась она, — мы его пока не получили». «Что случилось?» — спросил я ее. «Они создали комиссию, — сказала она мне, — что само по себе не так уж и плохо, но они составили спецификации и разослали их нашим конкурентам с целью получить от них предложения. У нас по-прежнему есть хорошие шансы на получение заказа, так как мы влияли на составление спецификации. Однако я слишком поторопилась, когда сказала вам, что мне остается только ждать заказ. Мне приходится работать еще больше, а я все еще топчусь на месте».
Как и многие другие продавцы до нее, она столкнулась с трудностями в продажах, возникающими на стадии Оценки Различных Вариантов. Совершенно случайно я оказался рядом с ней в самом начале этой стадии. Переход от стадии Признания Потребностей к стадии Оценки Различных Вариантов был в данном случае четким и видимым. В момент, когда ее посредник сообщил ей, что его босс согласен заменить систему, вопрос «Нужна ли она нам» перестал существовать, клиента больше не интересовала проблема Признания Потребностей. На ее месте у покупателя появился целый комплекс новых проблем.
В течение трех месяцев покупательская деятельность клиента была направлена на создание экспертной комиссии, решение вопросов, связанных с закупочной спецификацией, поиски других продавцов и запрос предложений от них, отбор поступающих предложений и прослушивание презентаций, организуемых продавцами.

На заметку: любые товары из китая можно получить с помощью сайта chinamax.com.ua. Все детали на сайте!

Оставить комментарий