Уменьшение значения ключевого критерия принятия решения

Уменьшение значения ключевого критерия принятия решенияДо сих пор мы останавливались на трех стратегиях влияния на критерии принятия решения клиентом:
• Формулирование критериев принятия решения на основе потребностей, выявленных на стадии Признания Потребностей.
• Усиление главных критериев принятия решения, которые вы можете удовлетворить.
Повышение значимости второстепенных критериев принятия решения в областях, где у вас есть преимущества. Каждую из этих стратегий сравнительно легко осуществить на практике, поскольку в процессе выполнения каждой из них покупатель, скорее всего, готов вас слушать и не слишком сопротивляется переменам. Однако четвертую стратегию-уменьшение значения ключевых критериев, которые вы не в состоянии удовлетворить, осуществить гораздо труднее.
Почему так трудно изменить главный критерий, потому что:
• клиент обдумал каждый вопрос, являющийся в его представлении главным, а люди не легко меняют свои мнения, которые они хорошо проработали,
• вопрос важен для покупателя, а люди с крайним нежеланием меняют решения в тех областях, которые они считают важными.
Несмотря на то, что изменить определяющие критерии принятия решения трудно, все же сделать это, конечно, возможно. Опытные продавцы часто заставляют клиентов пересмотреть степень важности критериев, по которым будут приниматься решения. Существует четыре метода, хорошо себя зарекомендовавших в уменьшении роли ключевых критериев принятия решения. Это:
• Вытеснение критерия.
• Переформулирование.
• Компромиссный Выбор.
• Формулирование Альтернативного Решения.
Для иллюстрации каждого вышеназванного метода воспользуемся одним и тем же отправным пунктом. В каждом примере главным критерием принятия решения для клиента будет цена. У продавцов, как часто бывает в реальной жизни, цена будет уязвимой стороной, и им придется выполнять трудную работу, пытаясь уменьшить роль цены как критерия принятия решения.

Заметка для дачников: если хотите установить бак для душа на своём участке, рекомендую сначала посетить septic-online.ru. На сайте можно заказать бак с установкой. Все подробности на сайте.

Оставить комментарий