Смена ключевого критерия принятия решения

Настольная издательская система была сравнительно недорогой, но качество ее выпускаемой продукции было ниже уровня качества продукции более дорогих систем конкурентов. Кришна У. пытался продать эту систему консалтинговой компании, для которой уровень выходного качества являлся главным критерием принятия решения.

«Я лучше заплачу гораздо больше, — сказал ему его клиент, — если уровень качества будет лучше». Кришна знал, что клиент ведет переговоры с конкурентом, продававшим очень дорогой продукт, но с отличным уровнем качества выпускаемой продукции, значительно превосходящим все, что мог предложить Кришна. Ему было известно, что конкурент произвел впечатление на клиента, и поэтому он боялся потерпеть неудачу. «Не думаю, что у меня есть шанс хоть на один процент получить этот заказ», — сказал он своему менеджеру.

Однако вопреки всем ожиданиям Кришне все-таки удалось заключить сделку. «Как ты этого добился?» — задала ему вопрос его менеджер. «Я убедил клиента, что технология, используемая в таких системах, быстро меняется, — объяснил ей Кришна, — и через год уровень качества будет еще лучше, чем сейчас. Поэтому, если клиент действительно заинтересован в качестве, ему лучше подождать несколько месяцев. Клиента, конечно, интересовало качество, но он не мог ждать. И я предложил установить временную систему, чтобы переждать, пока не появится новая технология, которая обеспечит необходимое для него первоклассное качество. Идея ему понравилась. Однако с учетом того, что система будет временной, он не хотел платить за нее слишком много. В связи с этим цена неожиданно превратилась в более важный критерий. В результате, поскольку у нас был достаточно неплохой уровень качества по низкой цене, мы смогли удовлетворить его критерий лучше, чем конкурент».
Кришна добился успеха благодаря Вытеснению определяющего критерия принятия решения клиентом.

Прием Вытеснения критерия может быть использован даже на ранних стадиях цикла продажи, на стадии Признания Потребностей Как мы видели раньше, углубляя потребности клиента в областях, где у вас самые сильные позиции, можно усилить значение этих потребностей и заставить клиента использовать их как критерии принятия решения на стадии Оценки Различных Вариантов Вытеснение критерия не затрагивает ключевой критерий принятия решения, который вы не можете удовлетворить. Применяя этот прием, вы оставляете в неприкосновенности ключевой критерий принятия решения и вместо этого усиливаете важность других областей. Следующий метод, напротив, прямо касается ключевого критерия принятия решения и уменьшения его значения.

Заметка: профессиональная оптимизация сайта в сочи доступна лишь по адресу dualtop.ru. Профессионалы составят вам семантическое ядро запросов, которое поможет вам в продвижении ваших НЧ, СЧ, и ВЧ запросов. Все подробности можно узнать на сайте.

Оставить комментарий