Переформулирование

ПереформулированиеКогда клиенты говорят, что данный критерий важен, они дают понять, что он имеет для них значение и что его трудно будет изменить. Поэтому, если вы не в состоянии в достаточной мере удовлетворить критерий, не делайте ошибку, стремясь убедить клиента, что это не важно. Попытки уговорить людей отказаться от главного критерия принятия решения обычно терпят неудачу и часто лишь укрепляют мнение о важности критерия. Это происходит не только в продажах. Сведите двух людей с диаметрально противоположными взглядами в таких областях, как политика, религия или образование, — и что получится? Чем больше они дискутируют, тем сильнее убеждаются в своей правоте. Навязывая свою точку зрения, мы только укрепляем собеседника в его вере.
Итак, что можно предпринять в отношении ключевого критерия принятия решения, не оспаривая его и не усиливая его роль еще больше? Одним из наиболее действенных методов является Переформулирование, т.е. нахождение новой формулировки.

Метод Переформулирования не подвергает сомнению важность критерия, вместо этого критерий формулируется по-новому, меняя свое смысловое значение. Естественно, что в продажах Метод Переформулирования применяется для изменения смыслового значения таким образом, чтобы позволить продавцу лучше удовлетворить определяющий критерий.

Например, клиент, думая о покупке системы обработки информации, может считать определяющим критерием удобство работы на клавиатуре. Продавец, система которого имеет неудобную клавиатуру, будет испытывать трудности, если только каким-то образом не сформулирует критерий по-новому (рис.).
На этой схеме клиент приравнивает удобство в работе к простоте клавиатуры. Продавец не подвергает сомнению важность критерия клиента, а вместо этого находит новую формулировку, включая в нее области, где имеет сильные позиции: удобное программное обеспечение для пользователя и организация тренинга — и то, и другое вносит свой вклад в обеспечение удобства пользования. В результате клиент по-прежнему считает «удобство в работе» наиболее важным критерием, но, поскольку в определение были внесены новые элементы, видит теперь «удобство в работе» под таким углом, под которым продавцу легче удовлетворить его требования.

Итак, Метод Переформулирования не ставит под вопрос важность критерия, но позволяет продавцу интерпретировать его смысл более благоприятным для себя образом. Нижеследующий пример показывает, как данный метод может изменить формулировку главного критерия принятия решения клиентом. В данном случае уязвимой стороной у продавца является цена, но он может предложить более низкий уровень эксплуатационных расходов по сравнению со своим конкурентом.

Дорогие друзья, если у вас нет закваски Симбитер и вы желаете её приобрести, советую посетить zakvaski.com. Там вы узнаете все подробности об этом устройстве, а также узнаете прейскурант.

Оставить комментарий