Переформулирование определяющего критерия принятия решения

Переформулирование определяющего критерия принятия решенияКлиент Вэнди Ф. хотел приобрести станок с целью повышения производительности. и поэтому скорость выполнения операций являлась его главным критерием в определении порядкового номера конкурирующих продавцов.
Вэнди продавала станок со сравнительно небольшой скоростью работы, и поэтому ее шансы были невелики. Однако ей удалось трансформировать формулировку «высокая производительность» в общее количество единиц, производимых в неделю. В результате клиент убедился в необходимости принять во внимание дополнительные факторы, такие как время простоя и наладки, — две области, где продукт Вэнди имел особенно большие преимущества. В связи с тем, что она сумела доказать клиенту, что у продаваемого его станка время простоя меньше и что его можно быстрее наладить, клиент убедился, что станок Вэнди будет производить самое большое количество единиц продукции в час, хотя его скорость выполнения операций меньше, чему станков конкурентов.
Вэнди преуспела в Переформулировании понятия скорости станка, изменив первоначальную трактовку этого определения клиентом как скорости работы, и расширила значение до общего объема производимых единиц в час. Это позволило ей предложить способы удовлетворения по новому сформулированного критерия.
Почти каждый опытный продавец может вспомнить случаи, когда продажа зависела от способности дать новую формулировку ключевому критерию и выразить его таким образом, чтобы его можно было удовлетворить. Мне помнится, как я продавал программу повышения квалификации координаторов. Клиента, большой европейский конгломерат, заботила эффективность тренинга.
К моему сожалению, под эффективностью клиент понимал в основном энтузиазм, с которым координаторы, направлявшиеся на различные программы повышения квалификации в продажах, докладывали о своих впечатлениях.
Из-за этого критерия клиент был почти готов купить программу конкурента, которая была чрезвычайно приятна и занимательна, но мало помогала координаторам работать более эффективно.

Программа, которую продавал я, требовала усердного труда Координаторы, принимавшие в ней участие, давали среднюю оценку ее увлекательности. Однако моя программа представляла собой прекрасно разработанный учебный проект и имела хорошие показатели в повышении эффективности работы. К счастью, заставив клиента изменить формулировку эффективности благодаря включению факторов, подобных вышеназванному, мне удалось удовлетворить критерий эффективности и заключить сделку.

В случаях, которые мы здесь рассмотрели, изменение формулировок включало в себя новые, дополнительные элементы. Понятие цены, например, было расширено путем включения в него эксплуатационных расходов. Хотя введение новых элементов является наиболее типичной формой Метода Переформулирования, можно изменить формулировку критерия и без увеличения количества элементов, рассматриваемых клиентом. Так, например, клиент может определять качество продукта по таким факторам, как срок годности, внешний вид и использование дорогих материалов в его изготовлении. Продавец, чей продукт имеет преимущества по сроку годности, может попытаться изменить соотношение этих трех компонентов с помощью нового формулирования понятия «качество», с большим упором на срок годности.

Если у вас случилась авария на предприятии, нужно знать ПЛРН. А точнее план Ликвидации Разливов Нефти. Узнать детали можно на сайте catr.msk.ru.

Оставить комментарий