Применение метода Компромиссного Выбора по отношению к ключевому критерию принятия решения

Консультационная фирма по маркетингу вела переговоры с одним из своих клиентов о заключении крупного контракта. Клиент заявил. «Мы решили, что два наших главных критерия для принятия решения о заключении контракта будут состоять в том. чтобы консультанты, принимающие участие в проекте, были очень опытными и, поскольку дело срочное, чтобы приступили к работе немедленно». Консультационная фирма была очень занята в тот момент и могла начать работу не ранее чем через три месяца Было ясно, что она не в состоянии удовлетворить главный критерий отбора.
Директор фирмы, Виктор Д., встретился с клиентом с намерением повлиять на его критерии принятия решения. «Согласны ли вы с мнением, — сказал он, — что чем опытнее
консультант, тем больше спрос на его услуги?» «Да, — ответил
клиент, -это логично». «Поэтому,-продолжил Виктор, -наши наиболее опытные консультанты заняты больше других. Если вы хотите опытных работников, мы не сможем приступить к делу немедленно. А любая фирма, которая предложит вам начать безотлагательно, вряд ли займет в этом проекте своих самых опытных людей».

Клиент понял несостоятельность своих надежд на удовлетворение обоих критериев принятия решения. «Если одно или другое, — сказал он, — то я лучше подожду и заполучу самых опытных специалистов».
Виктору удалось заключить сделку, так как он использовал метод Компромиссного Выбора: показав, что для того, чтобы удовлетворить один главный критерий, клиент вынужден пожертвовать другими важными вещами.

Дорогие мамы и папы, если нужна прививка от гриппа детям то сделать её можно благодаря сайту grippro.ru. С его помощью вы узнаете, как происходит эта процедура!

Оставить комментарий