Формулирование Альтернативного Решения

Формулирование Альтернативного РешенияФормулирование Альтернативного Решения.

Последний метод влияния на ключевые критерии, которые вы не можете удовлетворить, требует находчивости и творческого подхода. Не всегда уместно или возможно использовать этот метод, но когда вы можете им воспользоваться, то он может стать самым эффективным средством решения трудных вопросов относительно критериев принятия решений.

Формулирование Альтернативного Решения подразумевает рассмотрение критерия принятия решения с целью выявить, что под ним кроется, и затем найти творческий альтернативный путь, чтобы удовлетворить клиента.

Влияние на главный критерий принятия решения с помощью Формулирования Альтернативного Решения.

Производитель электронного оборудования продавал комплектующие изделия для сборки электронных устройств. Однажды фирма получила тендерную спецификацию от важного потенциального клиента. Среди «обязательных условий» — так этот клиент назвал определяющие критерии принятия решения — стояло требование, чтобы выбранный продавец гарантировал поставку любого компонента в течение 12 часов Производитель не располагал возможностью обещать поставку раньше чем через 48 часов и поэтому вряд ли мог получить заказ. На встрече с покупателем продавец попытался выяснить, почему доставке в течение 12 часов придавалось такое значение.

«Это чрезвычайно важно. — объяснил покупатель, — поскольку, если у нас закончатся компоненты, мы будем вынуждены остановить всю производственную линию, а это будет стоить тысячи. Мы настаивали бы на поставках в течение четырех часов, если бы знали, что какой-нибудь продавец может это обеспечить».

Производитель компонентов понимал, что поставить компоненты менее чем через 48 часов невозможно, поэтому предложил создать резервный запас на складе клиента, укомплектованный всем необходимым. «Это даже лучше поставки в течение четырех часов, — объяснили клиенту, -поскольку в вашем распоряжении всегда будет дополнительный запас компонентов». Фирма получила заказ.

Дело увенчалось успехом, поскольку для удовлетворения реальных потребностей клиента был применен творческий альтернативный метод.
Формулирование Альтернативного Решения имеет общие элементы с методом Переформулирования. Подобно Переформулированию оно изменяет смысл главного критерия принятия решений.

В вышеописанном случае, например, критерий поставки в течение 12 часов был заменен критерием бесперебойного снабжения.
Однако метод Формулирования Альтернативного Решения включает в себя важный дополнительный элемент — и этот элемент подразумевает действие. Продавец в данном случае предложил творческую меру в виде создания резервного запаса. Как показывает следующий пример, успех Формулирования Альтернативного Решения основывается на нахождении способа действий, который оказывается для клиента приемлемой альтернативой.

Оставить комментарий