Психология влияния на ключевые критерии принятия решений

Психология влияния на ключевые критерии принятия решенийЧетыре метода влияния на ключевые критерии принятия решений, которые мы рассмотрели, базируются на одном и том же психологическом принципе. Никогда не пытайтесь прямо преуменьшать значение того, что важно для другого человека. Открыто ставя под сомнение ключевой критерий, вы скорее усилите, а не уменьшите его роль. Лучше всего начать с признания того, что критерий действительно важен.

• Метод Вытеснения критерия признает опасность преуменьшения роли ключевого критерия и вместо этого делает упор на усилении важности других критериев.
• Метод Переформулирования позволяет по-прежнему подчеркивать важность ключевого критерия для клиента, но изменяет его формулировку таким образом, что продавцу легче удовлетворить его.
• Метод Компромиссного Выбора отдает должное важности критерия, но показывает, что имеются другие факторы, которые
необходимо соотнести с ним.
• Метод Формулирования Альтернативного Решения признает важность критерия и поэтому ищет новые и творческие пути, чтобы удовлетворить его.

Каждый из этих четырех методов в качестве отправной точки признает, что ни в коем случае нельзя прямо ставить под сомнение ключевой критерий принятия решений или пытаться преуменьшать его роль путем конфронтации. Тем не менее, наиболее типичной из всех наблюдавшихся мною стратегических
ошибок продавцов на этом этапе продаж было именно опровержение важности главного критерия принятия решений, который они не могли удовлетворить. Пытаясь «отговорить клиента от него», они на самом деле содействовали укреплению того самого критерия, который они так сильно старались изменить. Находясь на этом этапе продаж, не пытайтесь оспаривать важность ключевого критерия для клиента. Вместо этого пользуйтесь четырьмя методами, которые мы здесь описали, либо в отдельности, либо в сочетании. Они помогут вам повлиять на ключевой критерий принятия решений и сгладят несоответствие между вашим продуктом и тем, какое мнение имеет о нем клиент.

Дорогие друзья, в следующих статья мы поговорим про мобильный маркетинг в наше время, а сегодня вы сможете почитать о нём на сайте promobilemoney.com. Не упустите шанс заработать деньги!

Оставить комментарий