Конкурентная стратегия с «жесткими» дифференциаторами

и очевидное превосходство поможет вам стать основным конкурентом на данном этапе продаж. При таких обстоятельствах вам не нужны тщательно разработанные стратегии. Вы развиваете потребности, которые можно самым лучшим образом удовлетворить с точки зрения ваших «жестких» дифференциаторов. Так, если вам посчастливилось иметь самую скоростную машину на рынке, вам следует выявить и развить у клиента потребность в скорости.

Как «жесткие» дифференциаторы способствуют легкой продаже?

Компания по выпуску счетных машин занимала доминирующее положение на рынке в США. Однако в один прекрасный момент на этот рынок вышла японская конкурирующая фирма и начала быстро завоевывать его. Компания, видя внушительные показатели продаж своего конкурента, решила выяснить, какую подготовку прошли продавцы ее конкурента и какие стратегии продаж помогают им добиться такого замечательного уровня продаж. Компания переманила несколько ведущих продавцов конкурента, чтобы узнать «секрет успеха».

Мы ездили вместе с этими ведущими продавцами и наблюдали за их методами продаж теперь, когда они работали на другую компанию. Нам сказали, что мы увидим работу настоящих «звезд» индустрии счетных машин. Все, что мы увидели, это заурядные приемы продаж. Эти ведущие продавцы добивались результатов не благодаря стратегии продаж или способности к организации продаж. Их успех основывался на том, что у них был продукт, обладавший очевидными преимуществами по трем «жестким» дифференциаторам: цена, скорость и простота в эксплуатации.
Поскольку эти три дифференциатора обычно важны для клиентов и, следовательно, используются как критерии принятия решений, так называемые «звезды» могли заключать сделки без особых усилий.

Мы пришли к выводу, что главной чертой этих продавцов была активность. Они посещали большое число потенциальных клиентов. Поскольку они так выгодно отличались от конкурентов в плане трех «жестких» дифференциаторов, им обычно ничего не стоило выйти вперед на стадии Оценки Различных Вариантов.

Друзья, если вас волнует перетяжка мебели Донецк по низким ценам, то вам стоит обратиться по адресу donelite.dn.ua. На сайте вы сможете решить вашу проблему.

Оставить комментарий