Ускорение цикла принятия решений

Не случайно очень энергичные продавцы добиваются особенно хороших результатов, когда «жесткие» дифференциаторы играют им на руку. Существуют данные, которые подтверждают, что чем короче оценочный период, тем больше клиент склонен опираться на «жесткие» дифференциаторы и игнорировать «мягкие». Следовательно, конкурент, предлагающий меньшую цену, скорее добивается успеха, если клиент должен принимать решение быстро, а не когда решение вынашивается в течение длительного оценочного периода. Очень энергичные люди, вынуждающие клиента быстро принимать решения, могут, как правило, не осознавая этого. заставить клиента придать больший вес «жестким» дифференциаторам.

В некотором роде идея относительно того, что быстрые решения склоняют в пользу «жестких» дифференциаторов, противоречит интуиции. Обычный опыт продаж свидетельствует о другом в конце концов, каждому известны случаи импульсивных покупок, то есть покупок, совершенных быстро, обычно спонтанно, и как правило, сделанных по иррациональным, или «мягким», причинам, а не по рациональным, «жестким», соображениям логики приемлемых дифференциаторов выявленных потребностей. Меня всегда учили, что быстрые решения, в основе которых лежит феномен импульсивной покупки, чаще носят эмоциональный характер и что решения, принимаемые дольше, более рациональны. Это предполагает, что «мягкие» дифференциаторы используются при принятии быстрых решений, не так ли? Тогда почему же я заявляю, что при принятии быстрых решений большее предпочтение отдается «жестким» дифференциаторам? Не должно ли быть наоборот? В небольшой импульсивной продаже — может быть, но не в стратегической, большой продаже.

Между большими и мелкими продажами существует много различий, противоречащих интуиции. Некоторые из этих различий означают, что факторы, положительно влияющие на решения при мелкой продаже, будут действовать отрицательно, когда продажа приобретает больший объем Если вы хотите получить исследовательские доказательства этого, позвольте мне сослаться на мою книгу «Организация больших продаж» (Gower. 1987), которая показывает, как процессы принятия решений в больших продажах в психологическом плане отличаются от тех. которые происходите мелких продажах, требующих одной встречи И должен подчеркнуть, что в этой книге я говорю о больших приобретениях, а не о мелких импульсивных сделках.

Близится 8 Марта, дорогие друзья. Если вы хотите сделать подарок своей любимой, то рекомендую сделать заказ цветов на сайте bflowers.com.ua. Я уверен ваша половинка не останется равнодушной!

Оставить комментарий