Трансформация «мягких» дифференциаторов в «жесткие»

Помочь клиенту превратить «мягкие» дифференциаторы в «жесткие» — важная стратегическая способность в конкурентной продаже. Если у вас есть преимущества, скажем, в качестве, то вы хотите, чтобы клиент использовал качество как критерий принятия решения, оценивая вас и ваших конкурентов. Как мы видели, если имеется достаточно времени, чтобы принять решение, возможно, что в ходе оценочного процесса клиент научится правильно разбираться в качестве без вашей помощи. Но это — все равно что говорить, что на стадии Признания Потребностей клиенты могут развивать потребности самостоятельно.

Конечно, это возможно. Однако успешно действующий стратег в области продаж должен оказывать влияние и руководить процессом принятия решения клиента, а не просто сидеть и ждать, когда этапы принятия решения осуществятся сами собой. Точно также, как вы активно пытались бы повлиять на развитие потребностей, необходимо активно влиять на процесс, в рамках которого клиент учится использовать «мягкие» дифференциаторы как эффективные критерии принятия решений.

Главное искусство в конкурентной продаже, когда имеются конкурентные преимущества в «мягких» областях, состоит в способности помочь клиенту использовать «мягкие» дифференциаторы.

И на последок о здороье. Если вы хотите востановить кровоток в организме и омолодиться, то есть один замечательный рецепт скипидарных ванн от Залманова. Подробности об этом чудо средстве вы узнаете по адресу ne-do-zhi.ru.

Оставить комментарий