Оценка экспертов в принятии решений

Оценка экспертов в принятии решенийВ предыдущих статьях мы говорили, что одной из характерных черт экспертов является то, что они обычно имеют хорошо разработанные критерии принятия решений. Сейчас мне хотелось бы несколько уточнить это утверждение. Эксперт не только имеет хорошо разработанные критерии, но и может использовать эти критерии для оценки «мягких» областей с точностью и строгой объективностью. которой недостает многим людям Эксперт выносит суждение в любой области, говорим ли мы о гимнастике, фигурном катании или о выставке собак, он знает, как преобразовать «мягкие» критерии в «жесткие».

Однажды я пошел покупать восточный ковер с экспертом. Я отобрал три ковра, очень похожих друг на друга, и хотел, чтобы мне подсказали, какой выбрать. Один взгляд на отобранные мною ковры-и он заявил: «Ковер слева лучшего качества, чем остальные». Я внимательно осмотрел все три ковра, но не увидел никакой разницы. «Почему вы это утверждаете?» — спросил я. Он объяснил, что при оценке качества ковра он обращает внимание на семь различных факторов. Он дал разъяснение по каждому из них (я запомнил, например, что один из них касался количества узлов на дюйм) с помощью «жестких» дифференцирующих терминов. Для меня качество являлось «мягким» дифференциатором. Мне хотелось приобрести ковер высокого качества, но я не знал, как его определить, поэтому я был не в состоянии судить о предложенных вариантах объективно. Для эксперта, однако, качество представляло собой «жесткий» дифференциатор. Используя семь факторов, эксперт был в состоянии сделать объективный выбор там, где я только гадал.
Мы рассмотрели пример с восточным ковром с точки зрения покупателя. А теперь давайте проанализируем его под углом зрения продавца. Что если бы вы продавали восточный ковер такому неподготовленному покупателю, как я. Предположим, вы пытаетесь продать мне ковер самого высокого качества. Почти наверняка этот ковер будет стоить дороже, чем два других отобранных ковра более низкого качества. И, по моему признанию, все три ковра казались мне одинаковыми по качеству Как же мне сделать выбор? Я, вероятно, остановился бы на «жестком» ценовом дифференциаторе, и вы потеряли бы заказ.

Как заставить меня купить ваш ковер. Вы должны действовать как эксперт. Необходимо указать мне на некоторые «жесткие» факторы, чтобы помочь увидеть разницу в качестве. Следовательно, вы должны научить меня, как сделать выбор- согласно терминологии данной главы, показать мне. как выработать «жесткие» дифференциаторы для того, чтобы я мог вынести суждение по поводу «мягкой» сферы.

Друзья, если вы хотите создать для себя интересный сайт, для заключения бизнес-знакомств, посетите kuponator.ru. Создание сайта знакомств со скидкой от 50% доступно только у этой фирмы. Спешите для того, чтоб получить скидку!

Оставить комментарий