IBM и конкурентная дифференциация

IBM и конкурентная дифференциацияНесколько лет назад компания IBM обнаружила, что решения о приобретении высокопроизводительных компьютеров более не являлись исключительной прерогативой руководства компаний или даже отдела обработки данных.

Возникали новые отделы, которым нужны были собственные компьютеры. Многие эти отделы — в таких областях, как технический дизайн или управление, — никогда прежде не покупали компьютеры. В результате, эти новые покупатели были склонны использовать «жесткие» дифференциаторы, как, например, цену и технические характеристики при сопоставлении IBM с ее конкурентами. С точки зрения цены и характеристик IBM проигрывала и начала терять сделки.

Как часть очень успешной стратегии возврата доминирующего положения на этом новом секторе рынка IBM разработала обучающую программу для потенциальных пользователей. «Мы не говорим об IBM, — заявляли ее распространители перспективным клиентам. — Мы просто делимся с вами некоторыми критериями, которые вам необходимо учитывать при приобретении любого оборудования обработки данных, как нашего, так и оборудования конкурентов».

Программа пользовалась большой популярностью. Действительно, об IBM или о продуктах IBM не упоминалось. Как и обещали распространители, это была обучающая программа. Она касалась таких «мягких» дифференциаторов, как программное обеспечение. Она показывала, например, насколько важную роль играет программное обеспечение в оценке системы обработки данных, и конкретизировала вопросы, которые клиент должен задать продавцу, чтобы убедиться в том. что ему предлагают достаточный уровень обеспечения.

Такой метод оказывал действенное влияние на принятие решений со стороны клиентов и принес IBM много заказов в секторе, где их показатели были раньше низки. Успех компании базировался на простой концепции. Она взяла за основу «мягкие» дифференциаторы, которые являлись сильной стороной IBM, и преобразовала их в «жесткие», измеряемые критерии, которые клиент мог использовать при оценках.

Раз уж мы затронули языки высокого уровня программирования, советую посетить coding4.net. coding4.net — программирование на С# поможет решить любую поставленную задачу в сжатые сроки!

Оставить комментарий