Использование дифференциаторов в конкурентных продажах

Хотя иногда удастся смягчить «жесткий» дифференциатор, обычно цель заключается в том, чтобы сделать «мягкий» дифференциатор «жестче» Как это делать? Если вы установили хорошие и доверительные отношения с клиентом, вы можете последовать примеру с экспертом по восточным коврам или с разработчиками обучающей программы IBM и разъяснить клиенту, как оценивать трудные, но важные «мягкие» факторы.

Компании часто просят меня помочь решить, какой тип тренинга в сфере продаж будет иметь самое большое влияние на продуктивность их продавцов: это явно »мягкая» область, вряд ли вообще определяемая, поскольку меня считают экспертом в таких вещах, мои клиенты внимательно прислушиваются к критериям, которые я предлагаю использовать в принятии решений по тренингу R сфере продаж Обычно я могу подсказать некоторые «жесткие» и измеряемые способы, помогающие им оценить конкурирующие программы. Ко мне бы не стали прислушиваться, если бы как поставщик тренингов продаж я пытался навязать потенциальному клиенту мою точку зрения. Клиент начал бы подозревать меня в пристрастности и не поверил бы в непредвзятость моего совета и клиент, возможно, не был бы склонен воспринимать меня как эксперта Не многие продавцы пользуются репутацией признанных экспертов.
Итак, как вы можете помочь клиентам понять такой «мягкий» дифференциатор, как качество, таким образом, чтобы его можно было использовать как эффективный критерий принятия решений? Одним из наиболее действенных способов «ужесточить» «мягкий» дифференциатор, например качество, — это пройти вместе с клиентом через трехступенчатый процесс — определить дифференциатор. уточнить его и переместить.

Определение дифференциатора.
Сначала дайте клиенту возможность определить дифференциатор своими собственными словами. Не пытайтесь навязать оценочные стандарты. Предложите клиенту выразить свои собственные мысли о том. как дифференцировать «мягкие» факторы. Когда клиенты рассуждают о том, как они будут принимать решения, им становится яснее, как оценивать «мягкие» критерии.

Дорогие читатели, если вам нужны стойки рекламные ,торговое оборудование и прочие инструменты для поднятия вашего бизнеса, посетите krkon.ru. Там есть всё необходимое.

Оставить комментарий