Проблемные Вопросы и опыт продаж — (реальная история)

Проблемные Вопросы и опыт продаж - (реальная история)Крупный банк принял на работу Дженис У. в качестве менеджера по работе с кредитами. Она посещала мелких предпринимателей и, грубо говоря, пыталась продать им деньги. У Дженис не было опыта, но она серьезно подходила к работе. В частности, ей хотелось выглядеть профессионалом перед своими клиентами. Она знала, что в продаже важно задавать много вопросов. Однако, как большинство неопытных людей, она боялась задавать вопросы. которые могли бы обидеть клиента. Поэтому она старалась задавать вопросы по нейтральным темам, как, например, о фактах. Она избегала задавать щекотливые вопросы, которые, по ее мнению, могут расстроить клиентов. Спрашивать клиентов об их проблемах, как она считала, было довольно опасно. В результате она задавала исключительно Ситуационные Вопросы. Лишь иногда, при случае, она отваживалась задать Проблемный Вопрос.

Ее торговые показатели не впечатляли, и, поскольку Дженис хотела их улучшить, она попросила своего менеджера посетить вместе с ней одного из ее клиентов, чтобы дать ей рекомендации. Ей повезло. Ее менеджер оказался прекрасным тренером по продажам, что большая редкость в банковском деле. Во время первого посещения он обратил внимание, что ей удобнее собирать факты. Она не брала на себя инициативу и не расспрашивала о проблемах, которые банк мог бы решить для клиента. Впоследствии она объяснила: «Я не хотела обидеть клиента, поэтому не спросила, не вызовет ли его предложение по расширению фирмы проблемы с движением денежной наличности».

Менеджер выслушал ее. Затем он сказал: «Дженис, ты должна запомнить две вещи о продажах. Во-первых, нельзя заставить клиента принять решение, а это, кажется, то, что ты пытаешься делать своими вопросами. Второе, ты должна запомнить, что ты здесь для того, чтобы решать проблемы. А ты никогда их не решишь, если даже не выяснишь, что это за проблемы. Не бойся обидеть клиента — расспрашивай о проблемах».
Нервничая, но с желанием попытаться что-то сделать, Дженис начала расспрашивать клиентов об их проблемах. Она была удивлена, что, вместо того чтобы обижаться, большинство клиентов реагировали очень позитивно. Прошло два года.

Добившись очень хороших результатов, Дженис стала рассказывать всем, что переход от Ситуационных Вопросов к Проблемным явился наиболее важным поворотным пунктом в ее карьере продавца.

Большинство опытных продавцов могут припомнить такой поворотный момент в своей собственной карьере. Будучи новичками, они старались задавать осторожные, но не очень эффективные Ситуационные Вопросы. По мере приобретения опыта они больше не боялись задавать Проблемные Вопросы и в итоге улучшили свои показатели продаж.

Полезный материал для ознакомления: мы часто говорим про инвестиционные менеджмент и другие аспекты бизнеса. Сегодня же я хочу вам отрекомендовать сайт probp.ru. Там вы сможете больше узнать про инвестиционные технологии и бизнес-планировании. Благодарю за внимание.

Оставить комментарий