Усиление роли ключевых критериев принятия решений

Следующая стратегия влияния на критерии принятия решения — усилить и развить критерии принятия решения клиента в тех областях, где ваш продукт или услуга имеет преимущества. Именно здесь Направляющие Вопросы особенно действенны. В развитии потребностей одной из задач Направляющих Вопросовявляется заставить клиента сказать вам, насколько важна потребность и каким образом ваше предложение может помочь. Таким способом потребность усиливается и развивается. Аналогичную функцию выполняют Направляющие Вопросы в усилении ключевых критериев принятия решения, как показывает нижеследующий пример. Продавец…

Подробнее

Неправильные предположения относительно критериев принятия решения

Пола Т. попросили сделать предложение по контракту на поставку напольного покрытия для промышленной лаборатории. Он посетил лабораторию и увидел, что там используются агрессивные жидкости, которые могут испортить обычные покрытия. В этой связи он предложил дорогостоящее покрытие, стойкое к кислотам и со сроком службы двадцать лет, если даже брызгать на него агрессивными жидкостями. Пол считал само собой разумеющимся, что стойкость к внешнему воздействию должна быть номером один для критерия принятия решения, поэтому он не стал придавать…

Подробнее

Влияние на критерии принятия решения

Очевидно, что если вам удастся оказать положительное влияние на критерии принятия решения, то ваш продукт в глазах клиента будет выгодно отличаться от продуктов конкурентов. В этой связи влияние на критерии принятия решения представляет собой главную стратегическую задачу в продажах на стадии Оценки Различных Вариантов. К сожалению, такую же главную стратегическую задачу преследуют ваши конкуренты. Любой опытный продавец, проводящий беседу с клиентом на этом этапе, попытается каким-то образом повлиять на критерии принятия решения. Что нам известно…

Подробнее

Критерии принятия решения продолжают существовать после совершения сделки

Мы подчеркивали значение критериев принятия решения на стадии Оценки Различных Вариантов. Однако их влияние распространяется за пределы этой стадии и даже за пределы совершенной на настоящий момент продажи. Одним из интересных различий между потребностью и критерием принятия решения является то, что потребность исчезает после ее удовлетворения. В противовес этому, критерий принятия решения продолжает существовать и оказывать влияние на продажи в будущем. Когда вы только что купили, например, новый автомобиль, у вас, как правило, не возникает…

Подробнее

Развитие потребностей влияет на критерии принятия решений

В течение первой стадии продажи, стадии Признания Потребностей. стратегическая задача заключается в выявлении и развитии потребностей клиента в той области, где предлагаемые продукты или услуги могут обеспечить самое лучшее решение. Делая это, вы одновременно начинаете влиять на критерии принятия решения клиентом. Предположим, что ваш продукт имеет самую большую скорость среди других на рынке. На стадии Признания Потребностей вы, вероятно, будете задавать Проблемные и Извлекающие Вопросы, чтобы выявить и развить неудовлетворенность клиента скоростью имеющегося оборудования. Если…

Подробнее

Продажа техническим экспертам

В сложной сфере телекоммуникаций многие клиенты привлекают технических экспертов, собственных специалистов или консультантов извне для выбора продавцов и выработки рекомендаций по закупкам. Кэрол Л. очень успешно работала с этими экспертами, хотя и не была инженером по электронике. Многие продавцы из ее компании, большая часть которых были инженерами, приступая к беседе с техническим экспертом, пытались выявить и понять потребности. В противоположность этому, Кэрол не начинала с потребностей. Она начинала с критериев принятия решения. «Как вы оцениваете…

Подробнее

Клиенты могут иметь ранее установленные критерии

В целях упрощения концепции я представил дело таким образом, как будто у клиентов не существует никаких критериев принятия решения до стадии Оценки Различных Вариантов в процессе продажи. Затем, размышляя о дифференциаторах, клиенты начинают разрабатывать критерии.Это может соответствовать действительности, если клиент или фирма никогда ранее не приобретали продукты такие же, как у вас. Однако, вполне очевидно, это не так. если клиент уже имел опыт приобретения продуктов, подобных тем. какие предлагаете вы. Благодаря изучению рынка, прежним закупкам…

Подробнее

Клиент может определить критерии прежде, чем потребности будут сформулированы полностью

Клиент может определить критерии прежде, чем потребности будут сформулированы полностью. Многие организации определяют критерии отбора даже прежде, чем будут сформулированы конкретные потребности. Эти критерии составляют определенный минимум обязательных требований, которые продавец должен будет удовлетворить до того, как будет занесен в список поставщиков. Затем, по мере необходимости. отдел закупок компании просматривает список поставщиков, чтобы решить, кому предложить сделать заявку. В целом критерии принятия решения на данной отборочной стадии носят общий характер, и серьезному продавцу не составит…

Подробнее

Как критерии принятия решений влияют на результаты продаж

Когда я помогаю продавцам совершенствовать стратегии продаж, я всегда предлагаю им обратить пристальное внимание на то, как клиент формирует и использует критерии принятия решений. Многие продавцы, с которыми я работаю, обычно говорят: — Это интересно, но это чистая теория. Каким образом понимание психологии принятия решений поможет нам продавать больше?» Если люди говорят это достаточно громко, я, как правило, прерываю лекцию для небольшого упражнения, помогающего продемонстрировать, почему так важно понимать критерии принятия решений.Если вы не уверены…

Подробнее

Как люди делают выбор

Как клиент решает задачу выбора между продавцами? Существуют ли общие правила, которые могут повлиять на стратегию продаж? Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны понимать психологию принятия решения. Когда клиент выбирает между конкурентными вариантами, процесс принятия решения обычно проходит три отчетливые стадии. Это:• идентификация дифференциаторов.• определение степени важности дифференциаторов.• оценка вариантов согласно дифференциаторам.Давайте рассмотрим каждую стадию в отдельности. Идентификация дифференциаторов.В начале процесса у клиента может отсутствовать какая-либо идея относительно того, как приступить к выбору Это…

Подробнее
1 2 3 4 5