Влияние на выбор клиента: стратегии на стадии Оценки Различных Вариантов

Только на пятом посещении нового перспективного клиента дело сдвинулось с мертвой точки. Процесс продажи начался со случайной встречи на неофициальном мероприятии, где продавец разговорился с инженером-производственником, работавшим на фирме потенциального крупного заказчика. С момента этого первоначального контакта с человеком в Центре Восприимчивости дело развивалось хрестоматийно. Продавец достигла Центра Неудовлетворенности, где ей удалось обнаружить несколько существенных проблем, которые она могла решить.Благодаря беседам в Центре Неудовлетворенности она нашла посредника и убедила его в насущности и достаточной серьезности…

Подробнее

Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN

В начале данной главы мы сказали, что тремя стратегическими целями стадии Признания Потребностей в процессе продажи являются. — выявить неудовлетворенность существующей ситуацией. — развить неудовлетворенность до такой степени, чтобы клиент почувствовал серьезность проблемы настолько, чтобы начать действовать.— конкретизировать чувство неудовлетворенности таким образом, чтобы усилить те области неудовлетворенности, где ваш продукт или решение отвечает потребностям клиента больше всего. Мы рассмотрели четыре типа вопросов, представляющих собой последовательность проб, которые можно использовать в планировании и осуществлении встреч, чтобы…

Подробнее

Направляющие вопросы

В разговоре, приведенном выше, продавец пользуется образцами того, что мы называем Направляющими Вопросами. Это вопросы, которые задает продавец о ценности или полезности конкретного решения, продукта или метода. Типичные примеры: «Как это вам поможет?», «Почему это принесет пользу?» или «Стоит ли игра свеч, если мы сократим ваши расходы в этой области на пять процентов?». Наши исследования показали, что Направляющие Вопросы тесно связаны с успехом в течение всего цикла продажи. Иными словами, мы пришли к выводу, что…

Подробнее

Подготовка посредника

Если вы вынуждены осуществлять продажу косвенным путем, через посредника, встает вопрос, как лучше его подготовить для организации убедительной презентации от вашего имени. Большинство продавцов совершают в данном случае фундаментальную ошибку. Они пытаются подготовить своего посредника, выделяя и предлагая пункты, которые посредник должен разъяснить лицу, принимающему решение. «Не забудьте упомянуть, что рабочее колесо повышает производительность, — говорят они обычно, — и напомните о скидках с количества. И не забудьте, что мы предлагаем бесплатное техническое обслуживание в…

Подробнее

Как организовать продажу лицам, принимающим решения, не встречаясь с ними лично

Что делать, если нельзя добиться доступа к лицам, принимающим решения? Это интересный стратегический вопрос, имеющий все большее значение, поскольку, по общему мнению продавцов, добиться приема у ответственных лиц на большинстве рынков становится все труднее. Если невозможно организовать личную встречу с лицом, принимающим решение, что делать? Ответ звучит так — нужно воспользоваться посредником в Центре Неудовлетворенности, который действовал бы как ваш представитель перед лицом, принимающим решение. Легко сказать, но совсем не легко сделать. Обычно продавцы рассказывают…

Подробнее

Как добиться доступа к лицу, принимающему решение

Вторая задача посещений с целью продаж на уровне Центра Неудовлетворенности — использовать чувство неудовлетворенности, которое вы развили, как средство, помогающее добиться доступа к лицу, принимающему решение, — попасть в Центр Власти.Очевидно: чем сильнее вы углубите неудовлетворенность, тем более охотно клиент представит вас людям в Центре Власти.А попасть в Центр Власти, как учили многих из нас, — это вопрос продажи вообще. В книгах по теме продаж, например, постоянно подчеркивается, насколько важно добиться личного приема, у лица,…

Подробнее

Продажи в Центре Неудовлетворенности

Внимание! Продаются недорогие квартиры в Смоленской области со всеми удобствами и евро ремонтом. Посмотреть их вы можете в режиме онлайн на сайте smolenskaya-obl.irr.ru. Благодарю за внимание. Продажи в Центре Неудовлетворенности. Извлекающие Вопросы могут особенно действенно помочь в продажах в Центре Неудовлетворенности. В предыдущих статьях мы определили две конкретные стратегические задачи для посещения людей в Центре Неудовлетворенности с целью продаж. Первая из этих задач — обнаружить неудовлетворенность и развить ее до той точки, когда у клиента…

Подробнее

Как задавать Ситуационные Вопросы

На базе наших исследований нам удалось вывести несколько общих правил в отношении Ситуационных Вопросов и о том, как их задавать. В сложных продажах необходимо задавать много Ситуационных Вопросов, так как нужно получить большое количество информации. Однако успешно действующие люди не задают излишних Ситуационных Вопросов. Вот несколько способов, с помощью которых удастся избежать избытка Ситуационных Вопросов.• Осуществляйте подготовительную работу. Пользуйтесь такими источниками, как ежегодные отчеты, торговые журналы и периодические издания, для предварительного сбора фактов. • Используйте…

Подробнее

Готовим вопросы для клиента

После того, как сформулированы цели посещения, необходимо подготовить несколько вопросов, которые вы собираетесь задать. Эти вопросы должны навести клиента на разговор о проблеме, которую вы надеетесь обнаружить. Если разделить эти вопросы на две категории, то это может помочь в их подготовке и использовании их на практике: • Ситуационные Вопросы.Вопросы в целях получения сведений о клиенте и об отдельных людях в компании клиента. К типичным Ситуационным Вопросам относятся: «Сколько людей у вас работает?», «Какое оборудование вы…

Подробнее
1 3 4 5