Вскрытие типичных, а не специфических недостатков Предположим, что ваш конкурент, назовем его SНАМСО, предлагает проявочную машину, которая, по мнению клиента, обладает большой скоростью. Понятно, что вы не уйдете далеко, утверждая: «Машина SНАМСО не обладает такой скоростью, как вы думаете». Весь наш опыт говорит о том...
Привлечение внимания к недостаткам косвенным образом Мы видели два способа, благодаря которым успешные продавцы ослабляют позиции своих конкурентов, не нанося ущерба своему собственному имиджу. Первый - отметить недостатки конкурента косвенно...
Умалить значение вашего конкурента Самой трудной и, конечно, самой рискованной стратегией уменьшения уровня уязвимости являются наступательные действия в отношении ощутимых достоинств конкурента. Эти действия направлены на то, чтобы клиент больше не считал, что конкурент имеет преимущества...
Оценка своей уязвимости При оценке своей уязвимости первым важным шагом является определение всех своих конкурентов. Существует два полезных вопроса для выяснения масштабов конкуренции, которые вы всегда должны задавать себе, чтобы проверить, не слишком ли узко вы мыслите...
Когда конкурент не является конкурентом? Я познакомился с Донной Таннер, когда она продавала специализированные системы бухгалтерского учета небольшим и средним фирмам. Ее компания предоставляла как оборудование, так и программное обеспечение, необходимые фирмам для составления бюджета, ведения финансового учета и подготовки документов для подачи в налоговую инспекцию...
|
