В сложной продаже клиент обычно принимает большое решение не только с финансовой точки зрения, но и с точки зрения влияния этого решения на бизнес. Общим правилом для таких решений является то, что они оказывают влияние на всю деятельность клиента...

Реальная история...

Сэм Ф усердно трудился в течение восьми месяцев, возглавляя группу продавцов, предлагавших автоматизированные кухонные комплексы сети предприятий общественного питания. Оборудование, отдельно взятое, не было дорогостоящим, но поскольку предполагалось продать 800 комплектов, это была самая большая продажа не только для Сэма, но и вообще для его компании. Все, начиная с президента и ниже, испытывали волнение по мере приближения момента принятия решения...

В данной главе мы говорили о том, как важно понять, существуют ли вопросы Следствий на стадии Разрешения Сомнений. Мы рассмотрели некоторые признаки, указывающие на наличие Следствий возврат к старым, уже решенным вопросам, необоснованная озабоченность ценой, неоправданные отсрочки, нежелание встретиться и сокрытие информации...

Корпорация Newhall - филиал гигантской международной компании и крупный поставщик промышленных роботов. Как часто случается с филиалами больших корпораций. Совет корпорации дал среднюю оценку его работе и рекомендовал полностью сменить весь состав менеджеров...

Типичными примерами заявлений, используемых продавцами для указаний, могут являться: «Эти опасения нужно устранить следующим образом... », «Если бы я был на вашем месте, я поступил бы...», «Я рекомендовал бы...». Если Следствие создает проблему для клиента, здравый смысл подсказывает, что было бы хорошо, если бы вы могли предложить путь ее решения. А это как раз и есть указание - предложение клиенту, как решить проблемы. Почему же, давая указания, вы достигаете противоположного результата?...