Преуменьшение значения, первый из «смертных грехов», - умаление опасений клиента при помощи отрицания их важности или путем пустых успокаивающих заверений. Типичными примерами преуменьшения значения являются такие заявления, как: «Не беспокойтесь об этом...». «С вашим опытом не стоит волноваться об этом...». «Поверьте мне...»....

Качества, необходимые для того, чтобы человек хорошо справлялся с вопросами Следствий, развить трудно. Как мы видели, они включают в себя способность сочувственно, доброжелательно выслушать собеседника и честно посмотреть на себя глазами своего клиента. Я очень старался привить людям эти свойства ...

В работе с производителем промышленных изоляционных материалов мы получили прекрасный пример того, как важно организовать дело так, чтобы клиент сам предложил вариант решения вопросов Следствий...

Я начал этот раздел с упоминания о Дэвиде Дэвидсоне, у которого были выдающиеся показатели в совершении больших продаж. Многие коллеги Дэвида, включая его менеджера, старались понять, каким образом такой человек, как Дэвид, может добиваться таких успехов. Он скромный, тихий, скорее слушатель ...

Волшебной формулы для решения вопросов Следствий не существует. Как и в других областях продажи, ни один способ никогда не даст 100-процентной гарантии. Однако существуют несколько основных принципов и некоторые конкретные методы, которые могут помочь решить вопросы Следствий и повысить шансы на получение заказа...