Несколько лет назад компания IBM обнаружила, что решения о приобретении высокопроизводительных компьютеров более не являлись исключительной прерогативой руководства компаний или даже отдела обработки данных...
IBM и конкурентная дифференциация
Несколько лет назад компания IBM обнаружила, что решения о приобретении высокопроизводительных компьютеров более не являлись исключительной прерогативой руководства компаний или даже отдела обработки данных...
Оценка экспертов в принятии решений
В предыдущих статьях мы говорили, что одной из характерных черт экспертов является то, что они обычно имеют хорошо разработанные критерии принятия решений. Сейчас мне хотелось бы несколько уточнить это утверждение. Эксперт не только имеет хорошо разработанные критерии, но и может использовать эти ...
Трансформация «мягких» дифференциаторов в «жесткие»
Помочь клиенту превратить «мягкие» дифференциаторы в «жесткие» - важная стратегическая способность в конкурентной продаже. Если у вас есть преимущества, скажем, в качестве, то вы хотите ...
Ускорение цикла принятия решений
Не случайно очень энергичные продавцы добиваются особенно хороших результатов, когда «жесткие» дифференциаторы играют им на руку. Существуют данные, которые подтверждают, что чем короче оценочный период, тем больше клиент склонен опираться на «жесткие» ....
Конкурентная стратегия с «жесткими» дифференциаторами
Идеальными условиями для продажи являются такие, когда ваш продукт обладает явными преимуществами с точки зрения «жестких» дифференциаторов. Если клиент использует эти дифференциаторы как критерии принятия решений, то ваше объективное ...
|