Небольшая ремарка для тех, кого интересует франшиза для Москвы и её регионов. Для тех кто не в курсе, франшиза — это метод тиражирования успешных малых предприятий. Если вам необходимо право действовать от своего имени, используя торговые марки франчайзера, то сайт coolidea.ru будет вашим единственным помощником. Все детали вы узнаете посетив вышеизложенный веб-сайт.
С точки зрения стратегии установления контакта с клиентом думать о продуктах под углом решения проблем — важное направление мысли, так как это автоматически ведет ко второму из наших трех типов посредников — к Центру Неудовлетворенности. Если вы планируете добиться успеха в проникновении на рынок, необходим человек, группа или служба, испытывающие неудовлетворенность в той области, где вы можете помочь. Как я сказал, успешные люди используют восприимчивые контакты внутри компании клиента, которые могут привести к источникам неудовлетворенности. Поскольку они думают о предлагаемых ими продуктах категориями решения проблем, они постоянно находятся в поиске неудовлетворенности, которую они могут устранить.
Поиски неудовлетворенности.
На рынке факсимильной связи царит жесткая конкуренция, и продавцы там чаще терпят неудачи, чем добиваются результатов. Сделку Уэйна Дэвиса можно привести как успешный пример.
Его компания выпустила факсимильный аппарат по средней цене, предназначенный для административных служб мелких и средних компаний. К сожалению, из-за сильной конкуренции в этом секторе общий объем продаж этой компании был неудовлетворительным. Однако Уэйн был на вершине успеха. Ему удалось заключить намного больше сделок по сравнению с другими продавцами, и поэтому его руководство решило выяснить, что он для этого делает.
Уэйн объяснил: «Вы предложили продавать этот продукт административным службам, но я понял, что у меня ничего не получится, так как большая часть из них была довольна имевшимся у них оборудованием. Поэтому я задал себе вопрос: «У кого еще может возникнуть проблема, которую в состоянии решить этот аппарат?» Мне пришла в голову мысль, что большая часть служб продаж мелких компаний имеет филиалы, где находится всего пара продавцов, секретарь и телефон. У них нет факсимильных аппаратов.
И я стал спрашивать их, удовлетворены ли они тем, сколько времени занимает в настоящий момент пересылка по почте срочного предложения. Многие из них не думали об использовании факсимильной связи как средстве продаж, поэтому совершить сделку не стоило труда. Чем больше они думали об этом, тем больше испытывали неудовлетворенность в связи с отсутствием факсимильного аппарата».
Уэйн добился успеха в результате обнаружения новых источников неудовлетворенности. Он понял, что маркетинговая стратегия его организации, нацеленная на административные службы мелких компаний, не приведет его к Центру Неудовлетворенности. В отличие от большинства своих коллег, Уэйн отправился туда, где он мог обнаружить и использовать неудовлетворенность.
Установка успешных людей на обнаружение неудовлетворенности часто заставляет их смотреть на клиентов с другой точки зрения. В ходе исследований я часто просил продавцов назвать отдельных людей среди клиентов, которые сыграли самую важную роль в успехе продажи, и объяснить мне, почему эти люди были так важны. Менее результативные продавцы обычно указывали на восприимчивых либо обладавших властью людей. Они, например, говорили: «Миссис Андерсен играет важную роль, так как она всегда готова вас слушать» или «Ключевой персоной является д-р Мартин, поскольку он обладает правом решать».
Самые успешные продавцы также приводили в пример восприимчивых людей и лиц, принимающих решения, — клиентов, которые, иначе говоря, находились в Центрах Восприимчивости и Власти. Однако они довольно часто упоминали и клиентов, находившихся в Центре Неудовлетворенности. Как правило, они говорили: «Курт Йохансен играет самую главную роль, так как именно он больше всех озабочен проблемой» или «Джоан не нравятся нынешние поставщики, поэтому она будет ключевым человеком в нашем деле».
