Формулировка целей в бизнесе

Понимание круга проблем, которые может решить ваш продукт, -это первый шаг к формулированию эффективных целей встреч.
Это важная, но оставляемая без внимания часть успешной продажи. Поразительно, насколько редко продавцы ставят перед собой цели посещений-любые, не говоря уже об эффективных. Несмотря на то, что в большинстве книг о продажах подчеркивается важность четких целей при встречах, не часто можно видеть, что эти увещевания претворяются в практику.

Одна причина, я думаю, заключается в том, что многие люди не знают, какие цели сформулировать на стадии Признания Потребностей в процессе продаж. На этой стадии слишком рано надеяться на заказ, так что это не цель. А если нельзя получить заказ, какую же цель поставить? Если спрашивать настойчивее, первый ответ, который получаешь, — это то, что цель состоит в «установлении контактов».

Я начал с недоверием относиться к общим целям относительно установления контактов, поскольку они расплывчаты и в них отсутствует та конкретность, которая может даггь результат. Мой опыт говорит о том, что общие цели такого рода ставят как раз менее успешные продавцы. Добивающиеся большего успеха продавцы склонны формулировать задачи, направленные на конкретное продвижение вперед-к совершению сделки. Они скорее поставят перед собой такие цели, как «добиться приема в отделе планирования» или «обсудить меры, которые необходимо предпринять, что-бы попасть в список поставщиков», а не цель «установить контакты». Их задачи конкретизируют некоторые действия, двигающие процесс продаж вперед.
Если первой сомнительной целью является «установление контактов», то второй, вероятно, будет «получение информации». Дело не в том, что сбор информации — ущербная цель. Это далеко не так. Это важная часть любого посещения с целью продаж. Однако, за исключением первых встреч в Центре Восприимчивости, сбор информации едва ли принесет пользу, если только не будет иметь очень специфических задач, содействующих общей цели посещения.

Итак, в то время как менее успешные продавцы склонны формулировать весьма общие цели по сбору информации, скажем, «что-то узнать о клиенте», добивающиеся большего успеха люди обычно ставят более конкретные цели, например, «выяснить, кто испытывает проблемы в эксплуатации машины» или «выяснить, есть ли кто-нибудь в фирме помимо Джона Кинга, кто занимался бы технической экспертизой».

Для заметки: игровые автоматы, а также другие развлечения, теперь доступны в интернет-казино по адресу netgamecasino.com. Желаю вам приятно провести ваше время. Удачи!