Несоответствия — общий фактор.
Общим фактором, объединяющим эти признаки, является то, что каждый из них демонстрирует несоответствия между тем, что должно происходить, и тем, что происходит на самом деле. Когда вновь возникает уже разрешенное сомнение — это несоответствие, вопрос, как казалось, был решен, но он ставится опять.
Если беспокойство о цене носит безосновательный характер, то несоответствие существует между ожидаемым уровнем беспокойства о цене и тем, что происходит на самом деле, то есть надуманным и нереальным беспокойством.
Итак, основной принцип обнаружения вопросов Следствий состоит в нахождении несоответствий, двух сторон равенства, не совсем отвечающих друг другу. Если клиент говорит одно, а делает другое или если какой-то вопрос кажется излишне раздутым, то вероятность того, что несоответствие вызвано скрытым беспокойством, о котором клиент вам не сообщает, велика.
