Уточнить верхние границы переговоров

Первоначальные рамки обычно бывают слишком широкими, чтобы служить эффективным инструментом в переговорах. Верхняя граница ваших рамок, поскольку это то, что вам больше всего хотелось бы, почти наверняка является нереальной мечтой, как отсутствие скидки в вышеприведенном примере. Поэтому необходимо снизить верхнюю границу, решив, какой уровень будет самым лучшим в действительности. Важно стоять на реалистических позициях при уточнении своих верхних границ, так как если в переговорах с клиентом они будут слишком завышены, вы столкнетесь с такими рисками, как:

• Клиент может прекратить переговоры и принять решение не продолжать их, поскольку, по мнению клиента, ваша позиция нереалистична. Если сначала занять неправильную позицию в этом плане, вполне вероятно, что вы сделаете клиента более требовательным и заставите его занять агрессивную позицию. Существуют некоторые свидетельства того, что люди, которые вначале ведут переговоры о нереально завышенных цифрах в определенных ими рамках, завершают процесс большими уступками по сравнению с теми людьми, чьи первоначальные предложения менее экстремальны.

• Может произойти кризис доверия. Предположим, что вначале вы предлагаете скидку в 1%, зная, что, если клиент не пойдет на это, вы вполне готовы предложить, скажем. 8-процентную скидку. В связи с тем, что ваша первоначальная скидка в 1% явно не соответствовала серьезной переговорной позиции, клиент может задать вопрос, не является ли предложение о 8% просто еще одной уловкой в переговорах. Помните, что предоставление скидок разжигает аппетит в отношении дальнейших уступок. Чем выше в своем диапазоне вы начнете, тем больше уступок вам придется сделать и тем больше уступок может ожидать от вас клиент.

• Если ваша первоначальная граница слишком высока, вы можете оказаться в рискованном положении по отношению к конкурентам. Я, как мне помнится, присутствовал на переговорах, где ведущий переговоры начал сразу же с верхней границы отведенных ему рамок и предложил совсем небольшую начальную скидку. Его стратегия заключалась в том, чтобы вернуться на следующий день с предложением большей скидки, которая, как он надеялся, произведет впечатление на клиента и приведет к соглашению «Сначала действуй жестко, — сказал он мне, — а потом можно всегда ослабить гайки». К сожалению, его нереалистичная позиция не понравилась клиенту и рассердила его. Как только мы ушли со встречи, покупатель позвонил конкуренту. Конкурент был готов дать более реалистичное предложение, и в результате встреча, намечавшаяся на следующий день, так и не состоялась. Сделка была упущена.

Итак, ваш первый шаг в сужении рамок — установить реалистичный верхний предел. Он должен быть настолько высок, чтобы предоставить вам некоторую свободу действий в переговорах, но достаточно низок, чтобы не разрушить ожидания клиента. При этом необходимо также учитывать свою конкурентоспособность. В нашем примере первоначальные рамки колебались в пределах от 0% до 20%. Уточнение верхней границы означает, что необходимо начать не с 0%, а с более реальной точки отсчета. Предположим, что вы не совсем уверены, что потребует клиент, но вам кажется, что клиент надеется по крайней мере на 8-процентную скидку, а может быть, и на большую. Если бы вы были лидером среди конкурентов, то в качестве своей верхней границы вы могли бы установить отправную точку, скажем. 6% Сделав так. Вы установили реалистичную отправную точку, но оставили за собой не сколько процентов для свободы в переговорном процессе. Однако если вы занимаете слабую конкурентную позицию, можно решить, что скидка даже в 8% недостаточна, и вам придется установить реалистичную верхнюю границу, скажем, 12%. Конечно, как мы неоднократно говорили ранее в данной главе, следует действовать очень осторожно и не прибегать к снижению цены взамен эффективной продажи, и, как мы видели в последнем разделе, не следует делать уступки в цене, если вы можете более действенно воспользоваться переговорными рычагами в других областях.

Маленькая заметка: сегодня качественная и недорогая порошковая покраска металла выполняет компания «АртМеталл». Если вам необходима данная услуга, то именно специалисты из этой фирмы смогут выполнить свою работу качественно и по оптимальной цене!