В каждый момент времени мы можем решать только одну проблему. Когда мы говорим, то одновременно не можем осуществлять хорошую мыслительную работу. Если во время переговоров вам задают вопрос, то ответ на него займет все ваши мысли и внимание. А пока вы отвечаете на вопрос, уделив ему почти все свое внимание, вы не в состоянии адекватно размышлять о своей позиции или планировать свой следующий шаг. Многие эксперты в переговорах пользуются этим, извлекая выгоду для себя. Находясь под давлением и испытывая необходимость подумать, они намеренно задают вопрос, ответ на который займет много времени, но будет несущественным Пока другая сторона отвечает на вопрос, они даже не слушают ответ, они используют это время для обдумывания своего следующего шага.
Задавая вопросы, вы сможете немного снять напряжение и дать себе время подумать. Вопросами также можно пользоваться с противоположной целью: сократить время на обдумывание для другой стороны и оказать давление на нее. Одна из причин, почему вопросы помогают контролировать дискуссию, состоит в том, что человек, отвечающий на вопросы, находится под давлением и не в состоянии думать, в то время как задающий вопросы получает передышку и может строить планы на будущее.
Из всех инструментов и средств, имеющихся в распоряжении участника переговоров, вопросы, возможно — самые важные. Участник переговоров, не задающий вопросов, оказывается в чрезвычайно невыгодном положении. Наше исследование показывает, как проиллюстрировано на рис., что количество вопросов успешных переговорщиков более чем вдвое превышает количество вопросов участников переговоров средней квалификации.
В результатах исследований удивляет не то, что эксперты в переговорах задают много вопросов. Вопросы, несомненно, являются очень действенным переговорным инструментом; любой успешный специалист при ведении переговоров будет задавать большое количество вопросов. Вызывает удивление малое количество вопросов, задаваемых участниками переговоров сред ней квалификации. Почему их так мало? Даже совсем неопытный участник переговоров понимает, что вопросы важны.
Однако, как ни странно, многие продавцы, добивающиеся успеха благодаря своей способности задавать вопросы, внезапно прекращают задавать вопросы, когда приступают к переговорам.
К сожалению, люди не всегда применяют свои навыки продажи к переговорному процессу. В результате некоторые опытные продавцы, никогда даже не помышлявшие продавать за счет предоставления характеристик. совершают нечто подобное в переговорах. Они стараются убеждать посредством аргументации.
Самая важная информация, которую мы можем предложить вам как участнику переговоров: аргументы не убеждают Вопросы — такое же чрезвычайно важное средство действенного убеждения в переговорах, как и в продажах. Умение задавать вопросы, которое помогало вам успешно продавать, поможет и в переговорах.
Небольшая, но полезная заметка: выбираете камины из гранита для своего дома? В таком случае приглашаю посетить сайт mg-g.ru. Только там доступны камины, фонтаны, бассейны, в общём всё, что сделает ваше жилище уникальным и уютным! Спасибо за внимание.
