Навыки продажи помогают вести переговоры.
Когда мы искали для своих исследований специалистов, добивающихся успехов в ведении переговоров, Билл Аллен познакомил меня с Томом Т., одним из профсоюзных деятелей, занимающимся ведением переговоров в ESSO. «Я считаю Тома одним из шести самых лучших специалистов по ведению переговоров, которых я когда-либо видел». — сказал мне Билл. Вот это была настоящая похвала; Билл участвовал в переговорах на высоком уровне по всему миру и знал, о чем говорит.
Нам удалось понаблюдать работу Тома на нескольких переговорах, и действительно, как утверждал Билл, он обладал большим мастерством. После одних таких переговоров, в ходе которых. Том успешно решил очень трудную проблему, я разговорился с ним за чашечкой кофе «где вы обучались ведению переговоров» — спросил я его «Я нигде не учился, — сообщил он мне, — но я занимался продажами восемь лет, прежде чем заняться внутрипроизводственными отношениями. Я попытался подходить к переговорам так, как будто я по-прежнему осуществляю продажи. Поэтому я задаю много вопросов и ищу преимущества для другой стороны. Такой же подход, как и в продажах, оправдал себя, он помог мне успешно завершить некоторые трудные переговоры».
Прежде чем приступать к любым переговорам, составьте список ключевых вопросов, которые помогут добиться следующего:
• Обнаружить информацию, которая поможет разработать лучшую стратегию. Это в основном фактические вопросы. Как типичные можно привести следующие: «О каком количестве единиц мы говорим? -, «Включено ли это в бюджет нынешнего года?» или «Как наш конкурент предложил решить эту проблему?».
• Выявить главные потребности, которые могут лежать в основе определенной позиции, занимаемой клиентом. Обычно такие вопросы задают с целью выяснить — «почему?». Примеры: «Почему вы хотите, чтобы поставки были сделаны так срочно?», «По какой причине вы настаиваете на шестичасовом обслуживании?» или «Вам действительно необходимы постоянные поставки?».
• Высветить проблемы в позиции клиента, которые могут показать ее непрактичность или несостоятельность. Цель этих вопросов — показать недостатки. Они аналогичны Проблемным Вопросам, которые вы обычно задаете во время посещений с целью продаж. Такие вопросы могут включать в себя следующее: «Может ли это повлечь за собой проблемы в данной области?». «Не создаст ли эта оговорка затруднения с другими поставщиками?» или «В теории это звучит прекрасно, но как это будет действовать в условиях ваших Денверских лабораторий?».
• Получить согласие клиента по ключевым пунктам вашего предложения. Эти вопросы заставляют клиента сообщить вам о значимости пунктов, которые вы собираетесь включить. Типичные вопросы могут включать в себя: «Если я предоставлю технического консультанта для работы с вами на все время осуществления проекта, какие выгоды это вам даст?», «Почему вы считаете, что сначала лучше установить блок 9?» или «Понятно, что такие условия платежей нам подходят, но будут ли они играть какую-то роль и для вас?».
Планируя подобные вопросы и задавая их в ходе переговоров, вы будете выглядеть более убедительно и потому добьетесь большего успеха. Но помните, что вопросы необходимо готовить заранее, они не возникают сами по себе. Успешные переговорщики, как и успешные продавцы, тратят время и усилия на планирование и подготовку своей стратегии.
Рекомендую вам также посетить информационный портал по адресу banki116.ru. Там вы сможете просмотреть все банки Казани и решить для себя, где выгоднее оформить кредит, либо же наоборот открыть депозитный счёт. В общем заходите на вышеизложенный веб-сайт. Уверен, вы не пожалеете! Спасибо за внимание.
