Заключительные замечания о переговорах.
Прежде чем закончить тему переговоров, я хотел бы изложить в сжатом виде некоторые принципы, с помощью которых вы можете применить ключевые идеи данной главы к своим собственным переговорам.
• Делайте различия между продажей и переговорным процессом.
Большинство людей приступают к переговорам на слишком ранней стадии цикла продажи. Помните, имея дело со своими клиентами, вы никогда не должны допускать, чтобы переговоры заменяли продажу. В частности, никогда не попадайтесь в ловушку, предлагая скидки или другие вещи, которые могут быть предметами уступок как средство привлечения интереса клиента на раннем этапе цикла продажи. Думайте о переговорах как о чем-то. что принесет свои плоды только после того, как вы сделали все возможное в процессе продажи.
• Не пытайтесь вести переговоры по вопросам Следствий.
Как мы видели в последней главе, вопросы Следствий решаются путем обсуждения или установления доверительных отношений, а не торгом или переговорами Переговоры — очень дорогостоящий и не очень действенный путь урегулирования вопросов Следствий. Работая со своим клиентом, старайтесь решить вопросы Следствий до начала заключительных переговоров. Небольшая заметка для родителей: недорогие и качественные детские игрушки Николаев теперь можно приобрести в интернет-магазине по адресу empik.ua. Спасибо за внимание.
• Сконцентрируйте внимание на самых мощных рычагах.
Скидки в цене часто менее важны, чем вы думаете. В данной главе мы видели, как опытные специалисты использовали свое понимание критериев принятия решений клиентами, чтобы сконцентрировать внимание на тех областях, где они могли приложить переговорные рычаги Ведя свои переговоры, в особенности если вы ограничены в использовании скидок в цене, старательно ищите критерии принятия решений, которые являются главными для клиента. Как мы видели во всей этой главе, сравнительно небольшая уступка в определяющей области часто перевешивает большие скидки в цене.
• Установите и ограничьте свои переговорные рамки.
Мы видели, что в установлении и использовании переговорных рамок существует четыре шага:
— установить верхнюю и нижнюю границы.
— уточнить верхнюю границу с точки зрения ожиданий клиента и своей конкурентной позиции;
— уточнить нижнюю границу таким же образом, с тем чтобы установить реалистичные переговорные рамки;
— начать с нижнего уровня скидки или вблизи него, делая уступки, постоянно уменьшая шаг, пока соглашение не будет достигнуто.
• Подготовьте и используйте вопросы.
Подготовка вопросов так же важна для переговоров, как и для продажи. Не многие средние переговорщики, которых я видел, делают необходимую работу по планированию вопросов. Они не выполняют это правило по той причине, что слишком стремятся довести до клиента мотивы и аргументы. Помните, что вопросы, как правило, убедительнее доводов. Планируя свои переговоры, непременно составьте список вопросов, которые вы намерены задать.
• Не путайте понимание с согласием.
Вы можете не соглашаться с клиентом, но вы можете и должны продемонстрировать, что понимаете позицию клиента. Когда вы слышите что-то, с чем не можете согласиться, и если вы не хотите выразить свое несогласие, — важно не просто проигнорировать то, что сказал клиент. Подтвердите, что вы слышали и поняли, с помощью таких фраз, как: «Если я правильно понял, вы сказали, что…» Это говорит о том, что вы слушаете, и сокращает трату времени на повторное изложение позиции, которое так часто случается во время переговоров.
• Никогда не оставляйте недоразумения невыясненными.
В своих переговорах никогда не бойтесь проверять и искать области, где клиент мог неправильно понять, что вы предлагаете. Помните, что гораздо легче урегулировать недоразумение до заключения соглашения, чем впоследствии, когда рассерженный клиент чувствует себя обманутым.
