Неясности всплывают вновь, чтобы все время вас преследовать. Пэм Г. только что совершила самую успешную продажу за время своей работы и одну из самых больших в истории своей компании. Она пошла на встречу с клиентом, чтобы оговорить некоторые последние детали до подписания контракта. Только один пункт беспокоил Пэм. Ее компания, в соответствии со своей политической стратегией, настаивала на взимании стандартной платы за установку оборудования на месте в размере 200 долларов. Эта твердая комиссия не менялась…

Подробнее

Почему переговоры проходят неудовлетворительно? Слишком много торговых переговоров завершается заключением контракта, который позднее становится источником разногласий между сторонами. Почему так получается? Почему внедрение иногда идет неудовлетворительно?Наиболее типичную причину можно установить, проанализировав процесс, в ходе которого в переговорах пришли к первоначальному соглашению. Средний переговорщик часто не заглядывает дальше получения подписи в контракте. Поэтому переговоры при наличии потенциально деликатных областей, где клиент может иначе интерпретировать соглашение, в частности сроки внедрения, штрафные оговорки или гарантии, могут служить типичными…

Подробнее

Скрупулезная проверка случаев недопонимания. Последнее отличие, которое мы наблюдали при том, как специалисты в ведении переговоров реализовывали свои переговорные стратегии, заключалось в том. что в процессе всего переговорного периода они постоянно осуществляли зондирование и проверки, чтобы убедиться, что обе стороны четко представляют себе области договоренностей и, что не менее важно, потенциальные области расхождения мнений. В чем состоит задача переговоров? Простой ответ: цель переговоров — добиться соглашения. Однако это слишком просто. В чем польза соглашения, если…

Подробнее

Большое количество времени на переговорах тратится впустую, что и приводит к огромному разочарованию, поскольку каждая сторона обычно считает, что другая в действительности не слушает и не заинтересована в понимании иной точки зрения. Как это получается? В большинстве переговорных процессов люди не склонны соглашаться с точкой зрения другой стороны, так как боятся, что согласие ослабит их позицию. В результате, когда одна сторона выдвигает какой-либо пункт другая редко реагирует на него положительно. Это часто объясняют нежеланием слушать…

Подробнее

Человек, задающий вопросы в продаже, контролирует дискуссию. То же самое относится и к переговорам. Однако если обе стороны обычно согласны, что продавец должен задавать больше вопросов во время встречи с целью продажи, это часто отвергается в переговорах. В переговорах клиент обычно хочет сохранять контроль и может попытаться сделать это, задавая много вопросов.Многие продавцы удивляются этому изменению в поведении клиента, смиренно отвечая на каждый из вопросов клиента. В результате они покидают переговоры, предоставив клиенту большое количество…

Подробнее

Вопросы обнаруживают стратегическую информацию. Как в продаже, так и в переговорах ценно иметь как можно больше информации о том, что думает клиент. В переговорах эта информация особенно важна. Чем больше известны карты в руках клиента, тем легче определить рациональную стратегию для своей собственной игры. Переговоры, как мы сказали ранее, включают в себя способность делать уступки: менять условия соглашения. Если у вас отсутствует точная картина позиций клиента и проблем, лежащих в их основе, трудно определить, какие…

Подробнее

Как в продаже, так и в переговорах задаваемые вопросы представляют собой действенный способ выявления и развития проблем. В продаже ваша задача — выявить проблему, которую может решить ваш продукт, сделать эту проблему более значительной и, следовательно, имеющей большее основание для ее разрешения. Задача в переговорах обычно немного иная. Часто в переговорах вы хотите показать, что позиция, занимаемая клиентом, сопряжена с проблемами или недостатками. Гораздо эффективнее вскрыть трудности с помощью Проблемных и Извлекающих Вопросов, нежели прямолинейно…

Подробнее

Следующая область компетенции, которую мы выявили входе наблюдения эффективных переговоров, касалась способа использования вопросов. В любой форме убеждения вопросы играют центральную роль для достижения успеха. Гораздо эффективнее убеждают людей вопросы, а не утверждения. В продаже, как бы хорошо вы ни описывали свой продукт, именно заданные вопросы будут иметь самое большое влияние на результат операции. Поскольку переговоры — это форма убеждения, есть основания полагать, что вопросы так же важны для успеха в переговорах, как и в…

Подробнее

Делайте скидки с небольшим шагом. Не перескакивайте сразу с 6-процентной скидки до скидки, скажем, в 12% или 13%, если запланировано, что ваш нижний предел будет составлять 15%. Помните, что представители клиента на переговорах пытаются выяснить, какую скидку вы готовы предложить на самом деле. Если вы вначале делаете большую уступку, они, по всей вероятности, могут предположить, что у вас имеется еще большой запас. Переход от скидки в 6% сразу же к величине скидки в 12% это…

Подробнее

После уточнения верхней и нижней границ первоначальных рамок вы добились образования реалистически суженного диапазона, который можно использовать для реальных переговоров. Итак, возьмем наш пример. Предположим, что у вас сильная конкурентная позиция, а клиент не надеется на скидку более 15%. Ваш диапазон, возможно, сузится с первоначальных границ 0%-20% до более реалистичных переговорных рамок, в пределах от 6% до 15%. Для ведения переговоров в пределах реалистичных рамок существует три полезных правила. Дорогие читатели, если хотите расслабиться, то…

Подробнее