Новая игрушка парализовала работу правительства.
В фирме Хеrох ходит история о том, что случилось, когда они продемонстрировали свою систему обработки информации — которая в то время носила кодовое название «alto» — Белому дому. Это было первое автоматизированное рабочее место нового поколения, и одной из его функций была способность печатать документы буквами различной величины и разными шрифтами. Лишь немногие старшие чиновники Белого дома видели прежде нечто подобное. Первые несколько недель помощники высокого ранга в Белом доме занимались тем, что большую часть времени печатали такие сообщения, как: «Я люблю Канзас-Сити», все возможными размерами, сначала курсивом, а потом жирным шрифтом.
Когда среди членов конгресса стали поговаривать, что исполнительные органы настолько заняты игрой с новыми машинами, что у них не остается времени на управленческие функции, один старший член палаты представителей, по слухам, собирался внести законопроект об ассигновании средств на более частое приобретение «новых игрушек» для Белого дома.
Все играют с новыми покупками, и процесс изучения, включающий в себя игру, служит полезной цели. Он позволяет людям в целом ознакомиться с приобретением и дает первое представление о возможностях своей покупки. Это создает уверенностьу покупателя в правильности его решения о приобретении. Добиваясь нескольких простых результатов с приложением небольших усилий, клиент положительно оценивает покупку и решает перейти к следующей стадии, где все обычно происходит не так легко. Итак, стадия «Новая Игрушка» служит полезной цели. Поэтому целесообразно с точки зрения стратегии продаж предлагать людям на ранней стадии Внедрения поиграть с любым аспектом вашего продукта или вашей услуги. Делая это, вы поднимете уверенность клиента и желание изучить более серьезные функции продукта, который вы предлагаете.

Легко определить стадию «Новая Игрушка» на этапе Внедрения, если клиент приобретает высокотехнологичный продукт. А как насчет обычных продуктов? Как насчет услуг? Как насчет товаров потребления? Происходит ли в этих случаях то же самое? Ответ, по-видимому, «да». Даже в менее шикарных продажах может немного присутствовать феномен «Новая Игрушка». Как-то я работал с химической компанией, продававшей потребительские товары и имевшей бесплатную «горячую» линию, по которой клиенты могли звонить и задавать технические вопросы. «Как только у нас появляется новый клиент, по «горячей» линии начинается шквал звонков, — сказал мне их технический специалист. — В большинстве случаев приносят извинения за то, что просто хотели опробовать «горячую» линию». Еще один пример действия стадии «Новая Игрушка». Он касается моего собственного опыта продаж услуг: я разработал видеопрограмму по тренингу продаж для Citybank. Вам никогда не пришло бы в голову, что тренировочная программа может предложить много возможностей для феномена «Новой Игрушки». Тем не менее, некоторые эпизоды на пленке, демонстрирующие, как не нужно продавать. оказались довольно смешными. Через пару недель после начала внедрения программы я проходил мимо офиса в Сити и услышал, что проигрывают одну из наших видеокассет в сопровождении взрывов смеха. Я заглянул в офис и увидел группу старших банковских сотрудников, которых я считал очень сдержанными людьми, прокручивавших видеокассету, чтобы отыскать смешные сценки. Стадия «Новая Игрушка» опять вступила в свои
права.
Итак, несмотря на то, что ваш продукт или ваша услуга может не представлять собой явный предмет для игры, как в случае высокотехнологичных технических новинок, смягченный вариант этого же основного принципа может, тем не менее, иметь место. Поощряйте это, чем больше людей рады знакомству с возможностями вашего продукта через игру, тем легче вам будет на следующей стадии Внедрения.
Полезная заметка для вас, дорогие читатели: теперь купить билет на самолет не составит проблем. В этом поможет сайт aviabilet.ru. Если вам приходиться по роду профессии много путешествовать, то данный ресурс поможет купить билеты в режиме онлайн по самым низким ценам. Благодарю за ваше внимание!