Как люди делают выбор

Как люди делают выборКак клиент решает задачу выбора между продавцами? Существуют ли общие правила, которые могут повлиять на стратегию продаж? Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны понимать психологию принятия решения. Когда клиент выбирает между конкурентными вариантами, процесс принятия решения обычно проходит три отчетливые стадии. Это:
• идентификация дифференциаторов.
• определение степени важности дифференциаторов.
• оценка вариантов согласно дифференциаторам.
Давайте рассмотрим каждую стадию в отдельности.

Идентификация дифференциаторов.
В начале процесса у клиента может отсутствовать какая-либо идея относительно того, как приступить к выбору Это не так маловероятно, как может показаться. Можно привести много повседневных примеров, когда потенциальные покупатели не в состоянии принять решение, поскольку они не обладают механизмом выбора.

Возьмем типичный случай. Человек, ничего не знающий о фотографии, решает приобрести фотоаппарат. Этот человек идет в фотомагазин. Продавец предлагает ошеломляющее разнообразие фотоаппаратов — от сложных 35-мм систем до простых автоматических аппаратов. Цены варьируются от стоимости на фотокамеру в размере немногим более, чем за фотопленку, до таких, для оплаты которых клиент будет вынужден взять кредит. Параметры не одинаковы, автоматические устройства не одинаковы. Из всех фотоаппаратов, показанных пока клиенту, нет двух похожих. А в магазине невооруженным глазом можно увидеть еще пятьдесят моделей. Бели несчастный клиент ничего не знает о фотоаппаратах, сделать правильный выбор он не в состоянии.

Первое, что должен сделать этот клиент, чтобы принять решение, — это определить дифференциатор: установить, что отличает один фотоаппарат от другого. Цена — очевидный дифференциатор, и определить его легко. Даже совершенно некомпетентный клиент в состоянии сравнить стоимость каждого фотоаппарата, посмотрев на таблички с ценами. Другие важные дифференциаторы могут приобрести конкретные очертания по мере того, как клиент будет размышлять о них; это — качество, надежность, простота в эксплуатации или универсальность. Некоторые из этих дифференциаторов клиенту будет труднее оценить по сравнению с другими.

В наше время строительстве бассейна можно назвать роскошью. Поэтому относиться к постройке нужно серьёзно. Я бы доверял дело только профи, например таким как фирма aqualand. Все подробности на сайте!

Полезно к прочтению

Оставить комментарий