Большая часть опубликованных материалов по конкурентной стратегии относится к сфере маркетинга. Многое из написанного не относится непосредственно к продажам. Например, рекомендации относительно того, когда выйти на конкурентный рынок и когда покинуть его, как связать конкурентную информацию с разработкой продукта или как соотнести конкурентоспособное ценообразование с жизненным циклом продукта. Ни один из этих аспектов не находится в сфере деятельности отдельных продавцов.Однако одна важная концепция рыночной стратегии может непосредственно осуществляться продавцами и играет существенную роль в успешных…

Подробнее

Четыре метода влияния на ключевые критерии принятия решений, которые мы рассмотрели, базируются на одном и том же психологическом принципе. Никогда не пытайтесь прямо преуменьшать значение того, что важно для другого человека. Открыто ставя под сомнение ключевой критерий, вы скорее усилите, а не уменьшите его роль. Лучше всего начать с признания того, что критерий действительно важен. • Метод Вытеснения критерия признает опасность преуменьшения роли ключевого критерия и вместо этого делает упор на усилении важности других критериев.•…

Подробнее

Формулирование Альтернативного Решения. Последний метод влияния на ключевые критерии, которые вы не можете удовлетворить, требует находчивости и творческого подхода. Не всегда уместно или возможно использовать этот метод, но когда вы можете им воспользоваться, то он может стать самым эффективным средством решения трудных вопросов относительно критериев принятия решений. Формулирование Альтернативного Решения подразумевает рассмотрение критерия принятия решения с целью выявить, что под ним кроется, и затем найти творческий альтернативный путь, чтобы удовлетворить клиента. Влияние на главный критерий…

Подробнее

Консультационная фирма по маркетингу вела переговоры с одним из своих клиентов о заключении крупного контракта. Клиент заявил. «Мы решили, что два наших главных критерия для принятия решения о заключении контракта будут состоять в том. чтобы консультанты, принимающие участие в проекте, были очень опытными и, поскольку дело срочное, чтобы приступили к работе немедленно». Консультационная фирма была очень занята в тот момент и могла начать работу не ранее чем через три месяца Было ясно, что она не…

Подробнее

В идеале ваш продукт может иметь преимущества во всех областях: быть самым универсальным, самого высокого качества, пользующимся самым большим спросом и самым дешевым на рынке. Однако реальный мир — это неизбежный ряд компромиссов. Чем выше качество продукта или услуги, тем менее дешевыми они могут быть; ради технических усложнений приходится жертвовать надежностью. В дизайне продукта и вы, и ваши конкуренты идете на ряд компромиссов. Когда клиенты устанавливают свои критерии принятия решений, они обычно разрабатывают спецификацию, в…

Подробнее

Клиент Вэнди Ф. хотел приобрести станок с целью повышения производительности. и поэтому скорость выполнения операций являлась его главным критерием в определении порядкового номера конкурирующих продавцов.Вэнди продавала станок со сравнительно небольшой скоростью работы, и поэтому ее шансы были невелики. Однако ей удалось трансформировать формулировку «высокая производительность» в общее количество единиц, производимых в неделю. В результате клиент убедился в необходимости принять во внимание дополнительные факторы, такие как время простоя и наладки, — две области, где продукт Вэнди…

Подробнее

Когда клиенты говорят, что данный критерий важен, они дают понять, что он имеет для них значение и что его трудно будет изменить. Поэтому, если вы не в состоянии в достаточной мере удовлетворить критерий, не делайте ошибку, стремясь убедить клиента, что это не важно. Попытки уговорить людей отказаться от главного критерия принятия решения обычно терпят неудачу и часто лишь укрепляют мнение о важности критерия. Это происходит не только в продажах. Сведите двух людей с диаметрально противоположными…

Подробнее

Настольная издательская система была сравнительно недорогой, но качество ее выпускаемой продукции было ниже уровня качества продукции более дорогих систем конкурентов. Кришна У. пытался продать эту систему консалтинговой компании, для которой уровень выходного качества являлся главным критерием принятия решения. «Я лучше заплачу гораздо больше, — сказал ему его клиент, — если уровень качества будет лучше». Кришна знал, что клиент ведет переговоры с конкурентом, продававшим очень дорогой продукт, но с отличным уровнем качества выпускаемой продукции, значительно превосходящим…

Подробнее

До сих пор мы останавливались на трех стратегиях влияния на критерии принятия решения клиентом:• Формулирование критериев принятия решения на основе потребностей, выявленных на стадии Признания Потребностей.• Усиление главных критериев принятия решения, которые вы можете удовлетворить.Повышение значимости второстепенных критериев принятия решения в областях, где у вас есть преимущества. Каждую из этих стратегий сравнительно легко осуществить на практике, поскольку в процессе выполнения каждой из них покупатель, скорее всего, готов вас слушать и не слишком сопротивляется переменам. Однако…

Подробнее

Формирование второстепенных критериев принятия решения в областях, где ваш продукт имеет преимущества. Многие продавцы совершают ошибку, концентрируя все внимание на критериях принятия решения, которые, по мнению покупателя, являются главными. Несомненно, если вам повезло и вы в состоянии удовлетворить эти определяющие критерии принятия решения лучше своих конкурентов, то нет ничего плохого в том, что вы уделяете им 100-процентное внимание. Однако не всегда так получается. ГЬраздо чаще клиент говорит о критериях принятия решения, которые вы можете удовлетворить…

Подробнее