Какие проблемы решает ваш продукт?

Изучая торговлю нефтехимической продукцией, мы провели беседу с Биллом С. Он специализировался в основном на растворителях. Билл представлял международную компанию, которая в то время терпела убытки в связи с тем, что более мелкие конкуренты, пользуясь колебаниями на нефтехимическом рынке, предлагали более низкие цены.
Продаваемые Биллом продукты были настоящими предметами потребления: то есть его растворители по химическому составу были точно такими же, как и у его конкурентов, предлагавших меньшую цену. Однако в то время как другие продавцы теряли заказы, Билл, несмотря на невыгодную цену, заключал дополнительные контракты.

В разговоре с нами Билл сказал: «Все химикаты конкурентов помогают решать совершенно одинаковые производственные и технические проблемы. Поэтому я понял, что, если хочу продавать с разницей в цене, мне необходимо найти уникальные проблемы, которые я могу решить. Сначала я не мог ничего придумать, так как наши растворители, в конечном счете, точно такие же, как и у них. Потом меня осенила идея. Я обратился к покупателям, у которых были заключены с конкурентом эксклюзивные договоры на поставку, срок которых подходил к концу. Мне было известно, что большинство покупателей очень боялись повышения цен и опасались, что их прижмут во время предстоящих переговоров о возобновлении контрактов. Я предложил им решить для них эту проблему. «Подумайте, — сказал я им, — сейчас вы получаете весь товар от одного поставщика. Насколько прочна ваша позиция на переговорах? Может быть, будет лучше, если вы получите максимально выгодную цену в новых переговорах путем закупки 25 процентов товара у нас?
Благодаря этому ваш нынешний поставщик почти наверняка почувствует себя неуверенно и, испугавшись, предложит вам меньшую цену. Я предлагал им страховку. Я был их охранной грамотой.

Билл достиг успеха благодаря простому приему в стратегии продаж. Он размышлял о проблемах, которые мог бы решить для клиентов. И он не успокоился на наиболее очевидных проблемах. Он продолжал думать, пока не обнаружил проблемы, где имел преимущества по сравнению со своими конкурентами.
Итак, отправная точка вашей стратегии должна состоять в том, чтобы тщательно подумать о проблемах, которые ваши продукты и услуги могут решить для клиентов. Не думайте только об очевидном. Поищите, например, нечто подобное решению проблемы почтовых тарифов с помощью копировального аппарата, делающего копии с обеих сторон бумаги.

Самые ценные примеры решений могут носить уникальный характер по отношению к отдельному клиенту. Помнятся времена, когда факсимильные машины были новинкой и очень дороги. Чрезвычайно опытному продавцу пришла в голову мысль, что на морских буровых установках испытывают проблему. Ежедневно оттуда должны были отправлять на землю сейсмографические данные. Поскольку эти данные представляют собой сложные графики, их нельзя было передать голосовой связью по стандартной телефонной линии. Нефтяной компании приходилось ежедневно высылать вертолет, чтобы забирать графики, расходы составляли несколько тысяч в день. Если установить факсимильную аппаратуру, данные можно передавать с помощью телефонной линии.
Посредством факсимильной системы была решена уникальная проблема, а система окупила себя в одно мгновение. Вот это решение проблем. Конечно, такие удачные решения не всегда возможны. Но даже если вы можете обнаружить только довольно традиционные проблемы, которые в состоянии решить ваш продукт.

Задайте себе вопрос, существуют ли проблемы, которые вы можете решить, а ваши конкуренты не могут.

На заметку: если вы решили купить новую стиральную машинку, хочу дать полезный совет. На сайте lg.technoportal.ua можно выбрать стиральные машины LG по приемлимой цене. На сайте вы можете произвести мониторинг цен в различных магазинах, в режиме реального времени. Все подробности на WEB — сайте.