Два мелких поставщика конкурировали с компьютерным гигантом в продаже локальной вычислительной сети. Клиента тревожило, что в условиях очень нестабильного состояния промышленности мелкие компании могут не выжить...

Использование переговоров на слишком ранней стадии, так что они становятся заменой продажи, - самая явная ошибка, которую совершают продавцы. Делать уступки на раннем этапе продажи - не самый лучший путь привлечь интерес покупателя...

Компания-дилер диаскопических проекторов предоставила своим продавцам право предлагать 15-процентную скидку корпоративным клиентам, приобретающим более двух проекторов. Иными словами, продавцам были даны полномочия договариваться о цене. Джон Коннели был в числе этих продавцов....

Подобные случаи не единичны. Большинство людей начинают вести переговоры слишком рано. Успешные торговые переговоры зависят от четкого понимания одного главного правила: НИКОГДА НЕ НАЧИНАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ЭТО НЕОБХОДИМО. Чем раньше вы станете делать уступки, тем меньший эффект они будут иметь...

Когда у людей нет четкого понимания разницы между продажей и торговыми переговорами, самая типичная ошибка, которую они совершают, - слишком рано приступают к ведению переговоров. В одной крупной организации, с которой я работал, продавцам было предоставлено право предлагать скидку до 10 ...