Цена — ширма, скрывающая вопросы Следствий

Реальная история…

Сэм Ф усердно трудился в течение восьми месяцев, возглавляя группу продавцов, предлагавших автоматизированные кухонные комплексы сети предприятий общественного питания. Оборудование, отдельно взятое, не было дорогостоящим, но поскольку предполагалось продать 800 комплектов, это была самая большая продажа не только для Сэма, но и вообще для его компании. Все, начиная с президента и ниже, испытывали волнение по мере приближения момента принятия решения.

На одну из встреч с закупочной комиссией предприятия быстрого питания Сэм решил пригласить самого президента, чтобы тот оценил, как продвигаются дела. В противовес ожиданиям Сэма встреча оказалась не из легких. Некоторые члены комиссии придирались к несущественным пунктам, которые, как полагал Сэм, он уже успешно разъяснил раньше на предыдущих заседаниях. Хуже того, председатель комиссии заявил: «Здесь ваш президент. Сэм, мы хотели бы воспользоваться этой возможностью, чтобы сказать, что ваша цена выше, чем мы ожидали. Вы можете поэтому потерять заказ».

Сэм был поражен. Его посредник сообщил ему две недели назад, что одним из самых сильных преимуществ его предложения была цена, которая была почти на пять процентов ниже, чем предлагал более известный конкурент. Вернувшись в офис, президент выразил свою обеспокоенность. «Мне кажется, что мы можем потерять заказ, если не предпримем что-нибудь в отношении цены», — сказал он Сэму. После долгих дискуссий в компании Сэму предложили пересмотреть предложение и снизить общую сумму стоимости контракта еще на девять процентов. «Возможно, мы даже потеряем немного денег на этом контракте, — объяснил ему президент, — но это стоит того, так как он обеспечит наше присутствие в бизнесе быстрого питания, где нас до сих пор не было».

Через неделю Сэм узнал, что потерял заказ. По прошествии нескольких месяцев, когда страсти улеглись, Сэм отправился к своему посреднику, чтобы выяснить, что случилось. «Честно говоря, — объяснил его посредник, — нам сказали, что вы намерены прекратить торговлю кухонными комплексами. Нам показалось это правдоподобным, поскольку мы знали, что у вас не так много деловых связей с другими сетями предприятий общественного питания, поэтому это не настолько важно для вас, как ваш бизнес в области домашних кухонь. Нам не хотелось рисковать, имея дело с продавцом, не работающим в нашей отрасли».

«Но, — возразил Сэм, — у нас были серьезные намерения в отношении вашего бизнеса, поэтому мы настолько снизили цену в нашем новом предложении». «То, что вы снизили цену, произвело на нас противоположное впечатление, — объяснил его посредник, — мы подумали, что это знак того, что вы хотите избавиться от своих запасов производственных кухонь по бросовым ценам, чтобы выйти из этого бизнеса».

Президент Сэма совершил большую ошибку. Он не понял, что по мере приближения момента принятия решения, вопросы цены часто используют как вежливый способ дать понять клиенту о существовании более глубоких сомнений. В данном случае ни Сэм, ни его президент не поняли, что вопрос Следствий касался приверженности рынку производственных кухонь. Если бы это им было известно, они устранили бы опасения клиента. Однако, решив вопрос цены как таковой, они только усилили реальные сомнения клиента, и это стоило им сделки, которая могла бы стать самой большой в истории компании.

Тенденция использования клиентом цены как предлога для отказа может создавать серьезные трудности для урегулирования Ценовых вопросов. Если вопрос на самом деле заключается в цене, и часто это действительно так, то возможно, стоит вступить в переговоры и предложить небольшую скидку в цене. Однако если цена — лишь предлог, под которым кроются вопросы Следствий, тогда снижение цены — неадекватная реакция.

Необходимая и полезная заметка: если вам необходим теплый пол nexans из Норвегии, тогда приглашаю вас на yut.net.ua. На этом сайте продукция высокого качества по невероятно низким ценам. Благодарю за внимание.