Информация для заметки: сегодня купить дом в Сертолово не составит большой проблемы при наличии денежных средств. Выбрать жилую площадь можно с помощью бесплатной доски объявлений «Из Рук в Руки» по адресу saint-petersburg.irr.ru. Спасибо за внимание.
Указания.
Второй «смертный грех» — давать указания: подсказывать покупателю собственные идеи, решения и рекомендации в отношении вариантов урегулирования вопросов Следствий.
Типичными примерами заявлений, используемых продавцами для указаний, могут являться: «Эти опасения нужно устранить следующим образом… », «Если бы я был на вашем месте, я поступил бы…», «Я рекомендовал бы…». Если Следствие создает проблему для клиента, здравый смысл подсказывает, что было бы хорошо, если бы вы могли предложить путь ее решения. А это как раз и есть указание — предложение клиенту, как решить проблемы. Почему же, давая указания, вы достигаете противоположного результата?
Для того чтобы понять, почему указания не помогают решению вопросов Следствий, важно четко уяснить различие между обычной проблемой и особым типом проблем, которые мы называем Следствиями. Мы заговорили о покупках, тут я вам рекомендую посетить moscowkredit.ru. Там формируется заявка на кредитную карту с которой вы сможете экономить на покупках. Носить с собой наличку, эту вчерашний день. Проследуйте по данной ссылке и узнайте преимущества кредитки!
Большая часть обычных проблем представляет собой трудности, с которыми мы все сталкиваемся в повседневной жизни: машина не заводится, крыша течет, кошка повредила хвост. Обычно мы благодарны тем, кто может помочь нам решить эти проблемы. Если вы можете завести мою машину, починить мою крышу или наложить шину кошке на хвост, я буду рад, что вы мне помогай, я могу вам даже заплатить за это.
Вопрос Следствий носит иной характер. Здесь самая важная часть проблемы не существует в реальном мире, она присутствует в воображении человека. Следствие — это страх, опасение или сомнение. Если я чего-то боюсь, вам не удастся преодолеть этот страх за меня Вы можете только помочь мне сделать это самостоятельно. Некоторые люди, например, врачи, консультанты и психиатры, делают карьеру, помогая другим разрешать их внутренние проблемы. Несмотря на то. что эти люди, профессионально оказывающие помощь, расходятся во мнениях относительно многих вещей. существует одна область, где они полностью согласны друг с другом: никогда нельзя пытаться решать проблемы за клиента, всегда необходимо помогать клиентам решать проблемы самостоятельно. В нижеследующем примере обратите внимание на то, что указания не способствуют решению вопросов Следствий.
Покупатель: Ваш продукт отвечает нашим требованиям, и даже цена подходит, но… хм… честно говоря, видите ли, в течение многих лет мы работаем с Steadyco и хм, я просто не знаю, как сказать им, что мы собираемся сменить поставщика.
Продавец, (давая указания): На вашем месте я просто объяснил бы, что бизнес есть бизнес. Скажите Steadyco, что мы сделали вам более выгодное предложение.
Покупатель: Я знаком с Аланом Бреннаном шесть лет, и после хорошей работы с ним не так легко…
Продавец: (давая указания) Почему не прекратить отношения в мягкой форме? Все, что вы должны сделать, это пригласить его на обед и сообщить ему, что вы собираетесь поменять поставщика временно, что вы просто попробуете поработать с нами и что, возможно, вы опять будете иметь дело с Steadyco, если ничего не получится.
Покупатель: Он опытный человек — он поймет, в чем дело.
Продавец: Тогда, в вашей ситуации, я подсластил бы пилюлю, предложив написать письмо его менеджеру с благодарностью за превосходную работу, которую он проделал для вас. Таким образом, решение не будет иметь личных Следствий для него.
Покупатель: Да. но… хм… не следовало занимать ваше время подобными вопросами. Я не уверен, какое решение мы примем. Когда решение будет принято, я позвоню вам.
Проблема совета, начинающегося со слов «если бы я был на вашем месте…», состоит в том, что я — не вы. Способ, которым я решал бы проблему, будет другим, и даже если мой совет был хорошим, и вы приняли его, вы можете столкнуться с реальными трудностями при его осуществлении.
Давать указания — то есть говорить клиентам, что, по вашему мнению, они должны делать, — это почти то же, что предлагать решение на раннем этапе продажи. Продавцы, предлагающие решения прежде, чем развить потребности, обычно встречают больше возражений со стороны клиентов. Указания имеют тот же эффект: они вызывают сопротивление клиентов. Поэтому не пытайтесь решать вопросы Следствий путем рекомендаций клиенту, как поступить.
