Опасности давления на клиента

Небольшая заметочка: массовая и недорогая
продажа домов в Елабуге ведётся с помощью доски объявлений tatarstan-resp.irr.ru. Заходите, уверен найдёте подходящий вариант!

Корпорация Newhall — филиал гигантской международной компании и крупный поставщик промышленных роботов. Как часто случается с филиалами больших корпораций. Совет корпорации дал среднюю оценку его работе и рекомендовал полностью сменить весь состав менеджеров. Новый начальник отдела продаж начал с анализа показателей работы подчиненных ему продавцов.
Всего 26 процентов предложений завершились заключением сделок «Слишком мало, — подумал он, — Нужно что-то предпринять». Он пришел к выводу, что большая часть его продавцов недостаточно настойчиво подходит к завершению операций по продажам. Он собрал всех менеджеров по продажам и дал им четкие инструкции послать людей ко всем клиентам, которым были разосланы предложения, и попытаться заставить клиента подписать контракт. Он был убежден, что такая стратегия поможет значительно превысить уровень успешных продаж, который в тот момент составлял 26 процентов. Три месяца спустя, когда были подведены окончательные итоги, он пришел в волнение, увидев, что результатом его «стремительного наступления», как он это называл, был коэффициент успешных продаж, равнявшийся 19 процентам. Оказывая давление на клиентов, он терял заказы. Предлагаю отвлечься и скачать диабло 3 чародей на сайте wikidiablo3.ru. Эта игра поможет вам расслабиться!

Главный менеджер по продажам не понимал, что у большей части его клиентов имеются вопросы Следствий. Они были обеспокоены, поскольку в прессе прошло сообщение, что международный гигант, вероятно, прекратит производство роботов. Если бы это произошло, клиенты столкнулись бы с серьезной опасностью оставить свое оборудование без сервисного обслуживания. Неожиданный нажим со стороны продавцов только усилил их опасения. Многие клиенты в ответ на оказанное давление обратились к более надежным конкурентам.

Почему давление на клиента не достигает цели, если принимается большое решение? Потому, что большие решения имеют Следствия, которые, как мы видели, представляют собой страхи, беспокойства и опасения. Оказание давления на человека, который беспокоится о принятии решения, увеличит степень его беспокойства и уменьшит вероятность принятия им решения в вашу пользу.
Итак, давление на клиента — опасный путь решения вопросов Следствий, как показывает нижеследующий пример:

Покупатель: Закупочная комиссия собирается в следующий вторник для рассмотрения вашего предложения. Надеюсь, что все пройдет хорошо, хотя боюсь, что некоторые моменты будут ей непонятны: например, как функционирует усовершенствованная система.

Продавец: (оказывая давление) Послушай Бен, я знаю, что тебе хочется, чтобы это была самая лучшая презентация. Поэтому я предлагаю, чтобы ты пригласил меня на заседание комиссии.

Покупатель: Хм ..ну, это возможно. Сью, но… ну., мне как-то… не хотелось этого делать.

Продавец: (оказывая давление) Почему, Бенф? Ты сам сказал, что они могут что-то не понять. Нехорошо заставлять руководителей высшего уровня тратить много времени на выяснение проблем, которые я могла бы объяснить им в течение нескольких минут. Поэтому в их интересах пригласить меня. Я свободна во вторник. На который час назначено заседание?

Покупатель: Сью, я действительно не знаю. Существуют еще кое-какие проблемы, как… ну., все не так просто.

Продавец: (оказывая давление) Какие другие проблемы, Бен? Ну что ты, ты же хочешь, чтобы заседание прошло хорошо, не так ли? Скажи мне, какие еще проблемы.

Покупатель: Хм… ну, честность по отношению к другому продавцу, например.

Продавец: (оказывая давление) Послушай. Бен, нет ничего нечестного в том, чтобы сделать все возможное для принятия правильного решения. Ты признал, что некоторые моменты будут им непонятны. Как же они смогут принять правильное решение? Я предлагаю следующее. Я приду и расскажу о самом трудном разделе — как мы усовершенствовали систему, а ты объяснишь все остальное. Как насчет такого предложения?

Покупатель: Не знаю… нет, не думаю, что это пройдет.

Продавец: (оказывая давление) Тогда почему бы мне не прийти и ничего не рассказывать, а просто присутствовать, что-бы ответить на их вопросы? Это наверняка не будет нечестно по отношению к другому продавцу, не правда ли?

Покупатель: Извини. Сью. Чем больше я об этом думаю, тем больше убеждаюсь, что нам не следует допускать продавца на заседание. Извини — такова ситуация.

Оказывая давление, продавец не только привела к тому, что покупатель проявил еще меньшую готовность дать свое согласие, но и не смогла устранить Следствие. Хуже того, более серьезная проблема Следствий, возможно, осталась не вскрытой. Какова настоящая причина, по которой покупатель не хочет приглашать продавца на заседание? Только ли честность по отношению к другому продавцу? Или это, может быть, опасения и сомнения относительно возможностей продавца? Мы этого никогда не узнаем.

Три «смертных греха» — преуменьшение значения, указания и оказание давления — три типичных приема решения проблем Следствий, достигающих противоположного результата. Каждый из них может применяться с искренним намерением помочь клиенту устранить сомнения, но, как мы видели, этим обычно лишь добиваются обратного эффекта.