Хочу вам на правах рекламы отрекомендовать доску объявлений из рук в руки Калининск по адресу saratovskaya-obl.irr.ru. Там вы сможете купить всё необходимое для жизни!
В данной главе мы говорили о том, как важно понять, существуют ли вопросы Следствий на стадии Разрешения Сомнений. Мы рассмотрели некоторые признаки, указывающие на наличие Следствий возврат к старым, уже решенным вопросам, необоснованная озабоченность ценой, неоправданные отсрочки, нежелание встретиться и сокрытие информации. Все это свидетельствует о существовании несоответствий, которые иногда не удается полностью сбалансировать.
Трудность решения вопросов Следствий в том, что эти вопросы чаще всего носят скрытый характер и что покупатель может неохотно делиться ими.
Поэтому, прежде чем иметь дело с проблемами Следствий, первая стратегическая задача должна состоять в том, чтобы выяснить, имеются они или нет.
Мы также сказали, что первый вопрос Следствий, который ставит покупатель, зачастую не самый важный. Поэтому вторая задача должна заключаться в уяснении для себя вопроса Следствия, который вам удалось обнаружить: выяснить, является ли это всего лишь признаком существования более серьезных опасений или нет, и добиться лучшего понимания вопросов, беспокоящих покупателя.
Наконец, мы сказали, что Следствие — это страхи, существующие в воображении покупателя. Только сам покупатель в состоянии справиться с ними. Ваша роль заключается не в том, чтобы обеспечить решение, а в том, чтобы помочь покупателю решить вопросы Следствий.
Для достижения стратегических целей обнаружения, понимания вопросов Следствий и оказания помощи в их решении мы предложили руководствоваться тремя основными принципами:
— Не игнорируйте вопросы Следствий — если вы оставите их нерешенными, они, скорее всего, нанесут вам вред. Не надейтесь, что они исчезнут сами по себе.
— Установите доверительные отношения на раннем этапе – о вопросах Следствий легче говорить, если вам удалось добиться доверия на раннем этапе продажи.
— Только сам клиент может решить вопросы Следствий, а не вы — вопросы Следствий существуют в воображении клиента Ваша задача — помочь клиенту обсудить и обдумать вопросы Следствий. Вы можете помочь клиенту решить вопросы Следствий, но за него вы это не в состоянии сделать.
Наконец, мы говорили о трех «смертных грехах» — преуменьшении значения, указаниях и оказании давления. Когда вы имеете дело с вопросами Следствий, имейте в виду эти три опасности и старайтесь их избежать.
Полезная заметка: знаете чем убрать царапины на машине за считанные минуты? Если нет, то посетите avtomobili-life.ru. Этот автомобильный портал поведает вам множество полезный советов по обслуживанию авто своими руками. Благодарю за внимание.
