Йен Джилмор продавал офисные брошюровочные аппараты на рынке канцелярских товаров. Он считался одним из самых лучших продавцов в своей компании, и в связи с этим ему было поручена работа с несколькими клиентами государственного значения, включая проектно-конструкторскую организацию, которая могла сделать очень большой заказ. Важная заметка. Если вам не хватает средств, вы всегда можете взять вебмани кредит на выгодных условиях по адресу credit4me.ru.
На заседании отдела продаж компании объявили, что представителям государственных клиентов, в том числе Иену, будут даны полномочия вести переговоры о значительных скидках на оптовые закупки. И, как часто бывает на таких совещаниях, руководство строжайше предупредило о том, что такие полномочия следует использовать только в случае крайней необходимости.
Йен не обратил большого внимания на эти предупреждения, он был чрезвычайно рад тому, что может предлагать скидку. «Жить будет намного легче», — подумал он про себя. Йен радовался по той причине, что недавно услышал о том, что большая проектно-конструкторская организация, его клиент, приняла решение производить большую часть документации у себя и неизбежно будет вынуждена приобрести значительное число учрежденческих брошюровальных аппаратов. «Ну и удача. — подумал Йен, — на одной и той же неделе я узнаю, что мой самый большой клиент решил наконец закупить брошюровочные аппараты и к тому же мне дали право предлагать скидки. Это дело мне преподносят на блюдечке».
На следующий день Йен помчался к закупщику из проектно-конструкторской компании. «Хорошие новости, -сообщил он, — поскольку вы потенциальный клиент государственного значения, я могу предложить вам специальную скидку с объемов до 15 процентов наших объявленных цен».
Покупательница была в восторге. «Это действительно хорошая новость, — сказала она Иену, — и я уверена, что в связи с этим мы проявим больший интерес к вашим аппаратам».
Месяц спустя проектно-конструкторская организация опубликовала спецификации и предложила Йену и его трем конкурентам подать заявки. «Я доволен, что сумел предложить ей дополнительную скидку, — сказал Йен своему боссу, — это помогло нам открыть дверцу».
Цикл продажи продвигался до тех пор, пока остались только Йен и один его конкурент. В своем окончательном предложении Йен подчеркнул, что благодаря специальной скидке его продукт почти на 10 процентов дешевле, чем у конкурента. Он был уверен, что преимущество в цене поможет ему заключить сделку. За день до принятия решения покупательница позвонила Йену и сообщила. «Ваш конкурент только что сделал предложение о снижении цены. Мы хотели бы, чтобы вы подумали, сможете ли вы сделать то же самое». «Но я предложил вам уступку в цене в самом начале, — возразил Йен, — вы уже получили большую скидку в цене от нас. Я не в состоянии снизить ее еще больше». «Как хотите, — сказала ему покупательница, — но я предупреждаю вас, что ваш конкурент снизил цену настолько, что это произвело положительное впечатление на нас». Йен позвонил своему боссу. «Мы должны снизить цену», — настаивал он. «Невозможно, — сказал ему босс, — вы уже дали максимальную специальную скидку. Мы не можем снизить цену еще больше». Йен ничего не мог поделать. На следующий день он узнал, что потерял заказ.
Ошибка Йена состояла в том, что он слишком рано приступил к переговорам. Он предложил максимальную скидку как средство привлечения интереса. Он добился бы большего успеха, если бы последовал примеру своего конкурента и подождал приближения момента вынесения решения, когда уступка в цене могла бы иметь решающее значение.
Ведение переговоров на слишком раннем этапе — самая типичная ошибка неопытных переговорщиков.
Я могу привести много других примеров, полученных в результате изучения торговых организаций, которые совершили ошибки, разрешив своим людям проводить переговоры о цене, только если это будет в интересах заключения сделки. Результаты такой стратегии почти неизменно были неутешительными. В большинстве случаев продавцы предлагали скидки на слишком ранней стадии продажи, и в итоге их уступки либо оказывали минимальное воздействие, либо приходилось уступать гораздо больше, чем было необходимо.
