Подайте сигнал о приближении к нижнему пределу, делая все меньшие и меньшие скидки. Менее опытные люди обычно делают скидки до тех пор, пока не достигают нижней границы рамок, а затем прекращают предлагать скидки. А опытные специалисты, ведущие переговоры, не просто прекращают делать уступки. Они подают знак другой стороне в отношении того, что приближаются к имеющимся у них лимитам, предлагая скидки все более неохотно и все с меньшим и меньшим шагом Они могут к тому же делать уступки на взаимной основе, например, говоря:
«Если мы предоставим вам более длительные сроки технического обслуживания и ремонта, вы должны дать нам гарантии, что только подготовленные и имеющие свидетельства операторы будут работать на нашем оборудовании». Итак, если вы чувствуете, что вам почти нечего больше уступить, сделайте так, чтобы ваши последние скидки были небольшими, и предлагайте их только под давлением. Пользуясь случаем, хочу сказать пару слов о том, как открыть такси в вашем городе. А точнее, хотелось бы отрекомендовать сайт-партнёр по адресу tvou-udeu.ru, на котором вы можете почитать потрясающие бизнес-идеи.
Способность устанавливать и использовать границы торга, которую я здесь кратко описал, представляет собой важную часть эффективной стратегии переговоров. О том, как устанавливать рамки, написаны целые книги. Эти книги в основном, особенно основывающиеся на математическом анализе теории принятия решений, сложны для понимания. Даже после трехлетнего изучения статистики в аспирантуре я так и не могу понять некоторые из них. К сожалению, этот математический перегиб опорочил репутацию метода установления рамок. Жаль. Многие специалисты-практики при ведении переговоров боятся и думать о рамках, так как опасаются, что не смогут понять, как ими пользоваться.
Как и во всем остальном, обычно это достаточно легко, если вы начинаете просто. Придерживайтесь четырех шагов, о которых
мы здесь говорили:
— установите верхнюю и нижнюю границы;
— уточните верхнюю границу с точки зрения ожиданий клиента и конкурентной позиции;
— уточните нижнюю границу таким же образом, чтобы установить реалистичные рамки:
— ведите переговоры, начиная с верхней границы реалистичных рамок и делая уступки с постепенным небольшим наращиванием, пока не достигнете соглашения.
Если вы будете следовать этим простым правилам, вы обнаружите, что можете пользоваться базовой рамочной концепцией для усиления эффективности своей переговорной стратегии, не вдаваясь в сложности моделей теории принятия решений.
