Продажа техническим экспертам

В сложной сфере телекоммуникаций многие клиенты привлекают технических экспертов, собственных специалистов или консультантов извне для выбора продавцов и выработки рекомендаций по закупкам.

Кэрол Л. очень успешно работала с этими экспертами, хотя и не была инженером по электронике. Многие продавцы из ее компании, большая часть которых были инженерами, приступая к беседе с техническим экспертом, пытались выявить и понять потребности. В противоположность этому, Кэрол не начинала с потребностей. Она начинала с критериев принятия решения.

«Как вы оцениваете телекоммуникационную систему? - задавала она вопрос. - Какого рода возможности обработки данных важны в гибкой системе? Сколько нужно сэкономить на стоимости системы, чтобы принести в жертву скорость передачи данных?»

Благодаря таким довольно абстрактным вопросам она выясняла критерии, которыми пользовались эксперты для того, чтобы составить мнение о телекоммуникационной системе. В результате ей удавалось представить продаваемый ею продукт таким образом. что он отвечал критериям эксперта. Уяснив, что она настроена на их волну, как она это называла, эксперты обычно более охотно шли на разговор и рассказывали о потребностях.

Кэрол добивалась успеха, так как поняла, что общие критерии принятия решения экспертов часто для них более важны, чем конкретные потребности клиентов, которые эксперты, как предполагается, должны удовлетворять. Осмыслив их критерии, она могла апеллировать к непреложным мнениям экспертов. «Я не стала бы формулировать это в таких причудливых терминах, - сказала она, – Я просто стараюсь говорить о вещах, которые интересуют людей. А эксперты на самом деле хотят объяснить, на основе чего они принимают решения»

Да кстати, на сайте www.mp3poisk.ru можно найти интересные бизнес уроки, посвящённые данной теме. Если вы хотите преуспеть в продажах, советую скачать уроки!