Влияние на переговорах

Особое внимание — к самым мощным рычагам.

Пример максимального использования рычагов в переговорах был дан нам продавцом в отрасли автоматизированного проектирования. Он рассказал нам о своем конкуренте по имени Пол К., который боролся с ним за контракт. Клиент представлял собой чрезвычайно престижную консалтинговую фирму по инженерно-техническим вопросам, офисы которой были расположены в красивом старом замке на окраине Бостона. Система Пола К была примерно на 8% дороже системы соперника, но. поскольку инженерно техническая фирма была очень хорошо известна, менеджер Пола считал, что клиент настолько важен, что его заказ оправдает, в случае необходимости, дополнительные скидки в цене в ходе переговоров. Поэтому он сказал Полу «Получи этот заказ любой ценой. Я разрешаю тебе снизить цену на 10 процентов, если будет нужно, чтобы наша цена была немного ниже, чему конкурента».

Пол был очень опытным продавцом, ему удалось выяснить главный критерий принятия решения, который, как он надеялся, сделает снижение цены ненужным. На стадии Оценки Различных Вариантов он обратил внимание, что клиент задавал много вопросов о том, можно ли установить оборудование без ущерба для здания «Мы спрашиваем об этом всех продавцов, — сказал ему клиент, — это прекрасное историческое здание, и мы не хотим, чтобы в нем пробивали отверстия для прокладки коммуникационного кабеля».

На заключительном, отборочном этапе клиент вел переговоры с Полом и его конкурентом. Конкурент, тоже чрезвычайно заинтересованный в получении этого очень престижного заказа, сделал значительную скидку в цене, в результате чего машины Пола стали дороже приблизительно на 20%. Пол понимал, что, даже имея право сделать скидку в цене на 10%. он не сможет уравнять ее с ценой конкурента. Поэтому он выложил свою козырную карту. «Вы сказали, что важно установить оборудование, не нанося вреда зданию, — напомнил он клиенту. — Мы полагаем, что нашли способ сделать это. Мы предлагаем нанять опытных рабочих, для прокладки кабеля таким образом, чтобы его не было видно. Установка будет производиться под наблюдением специалиста по историческим зданиям. Но, к сожалению, поскольку это дорогостоящая работа, я не могу предложить вам никаких дополнительных скидок в цене».
— Прекрасно, — ответил клиент, — если вы готовы произвести установку так, как вы сказали, то это намного важнее для меня, чем снижение цены на сумму несколько тысяч долларов».
Пол получил заказ. Когда после завершения работы были подсчитаны все расходы на специальную установку, они составили сумму, равную всего 1,5 % от скидки в цене.

Он добился успеха, поскольку понял, что ценность уступок клиент определяет с точки зрения важности критериев принятия решения, а не денег. Его конкурент (рассказавший нам эту историю) проиграл, так как не понял этого простого принципа. Он сообщил нам об этом, чтобы проиллюстрировать непредсказуемость поведения клиентов. «Я предлагал скидку в десять раз большую стоимости их хитроумного способа установки, — пожаловался он, — и, тем не менее, я не получил заказ. Не пойму, почему».

Маленькая заметка: если вам нужны регуляторы РДО-1 (регулятор давления c осевым клапаном и эластичным затвором) на производстве, то заказать их можно на сайте purg.info. Спасибо за внимание.